寿险培训“四个结合”

保险论坛

    公平地讲，寿险公司用“惯例”对新进人员进行培训，尽管存在诸多问题，但加快了营销员进入角色的步伐。笔者结合实际，试图从“四个结合”的培训模式，达到育“人”成“才”的目的。
        
    培训与思想素质相结合
        
    营销是由人来实现的，人的情绪不稳定，认识不正确，就会“误导”客户。寿险营销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。有些营销员图的是“佣金”，一切向钱看的思想特别严重，只管个人，哪管客户。“双赢”实则是“单赢”。所以，着重培养营销员的责任感和敢于负责的态度刻不容缓。当然，思想素质的培训若流于空洞的说教，就不会有效果。主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。
        
    思想素质不可能一样齐，主管应细致地为每一位入司的营销员制定近期目标，使其在一个阶段内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非要他团结人，而先让他搞好本职工作。同时，鼓励每个员工自己找差距，定目标，让他们自己在“否定”自我的过程中树立“肯定”的自我。
        
    培训与客户需求相结合
        
    寿险公司培训有规范，有制度，但这些都是“死”东西，在市场经济中，培训的最终目的是满足客户需求。不同年龄层次、不同文化结构的客户的需求并不一样。从一般层面讲，满足客户需求主要有两种理论，一种是一致性理论，另一种是复杂性理论。一致性理论认为，人们几乎都在寻找平衡、和谐、一致，避免风险，希望能够预见未来。不一致，会引起心理紧张。为了减少紧张状态，客户就会设法寻找一致性事物(保险)，避免意外的事情发生。这类客户一般是忠诚高极高的客户。复杂性理论认为，人们追求新奇、意外、变化和无法预见的事物。把这类人作为客户，特色服务和个性化服务尤为重要。所以，在培训中一是把“死”的条文化成“活”的道理；二是针对目标市场进行实用技术和技巧培训。譬如，对出现频率较高的投诉情况，由经验丰富的营销人员现身说法，讲授“防患于未然”和“化干戈为玉帛”的处理技巧。
        
    培训与管理能力相结合
        
    对营销员除了训练技能外，还要注重管理能力培育。营销过程简言之是“营销自我”的过程，开导客户需求，创造客户需求，开发客户需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培训不仅仅是“头头”的事；管理培训也决不是传统的“你讲我听”的灌输形式，而应采取内容广泛的参与式学习。管理能力培训常常被忽略不计，对普通营销员而言它是盲区。其实，作为寿险营销的核心手段－－人员销售，渴望管理能力能助其一臂之力。这是因为人与人之间的直接沟通，有三方面作用：销售、服务与控制。管理能力恰恰能保持或提高客户满意度。从最基本意义上讲，管理能力培训还能使普通营销员“换脑子”。晨会是管理能力培训的好时机，大可不必“一言堂”。正确的做法是首先定课题，再交给大家先写，后发言。时间长了，锻炼出来了，脑子一打开，打个腹稿，就能头头是道地讲了。“演讲”水平是平时不间断练出来的。很难想象，一个不会讲的营销员会成为一个“展业明星”。
        
    培训与展业实践相结合
        
    培训的目的和结果是看展业效果。营销员的培训始终不能离开第一线。由于员工的能力有差异，不可能一次培训达到同一水平，但客户对营销员的要求却是用同一水平来衡量的，不会因某几位营销员的差错而原谅寿险公司。因此，实践是检验培训效果的惟一标准。展业实践的中心环节有两个，一是保持老客户，另一是创造新客户。谁能在这两个环节中出类拔萃，谁一定是展业精英。时下，营销展业过程中最大的阻碍是市民的保险意识不强。拒绝买保险的人主要有两种观点。其中约40%左右的人对购买保险的作用持怀疑态度，总认为购买保险是无用功，不少人认为，出了事得到一点钱有什么用？除了这些对保险不信任的因素外，认为没有必要买保险的人群占到了不买保险总人数的60%。试想，要把这些人动员起来，给自己买一份保险，为意外安置一份保障，其中有多少动人的案例。所以，展业实践培训最好使用案例培训法，生动、活泼、易懂、易记。聪明的人，能立即举一反三；反应慢一点的，起码能寓教于乐，乐了就有印记，有印记总会触类旁通的。

丹江个险高婉宁

谢谢。我太需要这个了。