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广西组训李灵
发表于 2009-5-24 11:05:12
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2009年第三期总3期
每月保险新闻聚焦
（聚每月重要新闻，供会员了解保险市场变化）
2009年2月16日——2009年3月15日
新闻目录
1、 投连险“3•15”银保撤柜 分红险成为前台第一主力
2、 平安“富通困局”警示中国利益急需维护
3、 规范保险市场 保监会探索中介监管“联动”机制
4、 李良温：两次投连险风波引发的思考
5、 麦肯锡诊断中国寿险业：高佣金“作怪”银保利润率为“零”
6、 麦肯锡：中国寿险市场过于依赖价格竞争
7、 寿险业直面挑战：如何将规模转化为利润
8、 美国寿险给我们的五大启示
9、 全国保费收入首月超预期 外资险企市场份额下滑
10、 首年高额退保 另类分红险遭质疑
11、 分红险销售存误导 购买应注重资产配置
12、 新保险法能否惠及既有保险消费者？
13、 “出车”取代“产说会” 个险销售误导又换新方式
14、 魏迎宁：我国建立巨灾保险制度条件已基本成熟
15、 寿险三巨头2月保费继续飙升 同比增长约5%
16、 新年开局不利 半数外资寿险公司负增长
主办单位：中国人身保险从业人员资格项目执行单位
广州信平市场策划顾问有限公司
1、投连险“3•15”银保撤柜 分红险成为前台第一主力
2009年02月16日来源：理财周报
日前，保监会发出《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》要求，从3月15日起，在银行代卖的投连险，只能在银行理财中心和理财柜销售，不能通过银行储蓄柜台销售。理财周报记者了解到，从去年下半年开始，银行渠道的投连险和万能险已纷纷撤柜，目前分红险走上前台成为主推险种。
银保产品是指通过银行渠道代理保险公司销售的保险品种，保险公司一般会开发专门的银行代理产品，主要是投资功能较强的投连险、万能险和分红险。对消费者而言，银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式。
在缴费方式上，保险公司倾向于发展期缴，大幅降低趸缴业务比例。国寿在银保渠道首先推出“安享一生”期缴型分红险，太平洋保险也在去年的三季报中称，将大力拓展3年期、5年期分红险期缴业务。而以银保渠道为主打的新华人寿也从去年三季度开始将销售重点偏向期缴。
由于年银保的高速发展导致了一些问题的凸现，2008年9月，保监会本着回归保障稳健发展目的，下发《关于开展银行邮政代理保险业务专项检查的通知》。然而，银保渠道至今仍然存在一些销售误导现象。
业内人士指出，银保销售误导问题主要集中在片面夸大投资型产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素。另外销售人员混淆保险产品和储蓄的概念、糊领取年限等销售误导情况，危害同样不小。
还有很多人有这样的疑问：在银行柜台或者大堂办理业务或者等待办理业务的时候，有人向自己推销保险产品，那么这些人到底是银行的职员还是保险公司的职员？其实两种情况都有，现在很多保险公司与银行合作，让代理人在银行的大堂设立展台来推销保险，同样也有柜台里面银行的员工来推销的情况。
那么消费者如何避免“本来想去银行存钱结果却购买了保险”的情况出现呢？平安人寿北京分公司资深代理人万明钢对理财周报记者说：“首先，投保人在购买保险理财产品时切不可只注意宣传资料，一定要认真阅读保险公司正规保单。再者，由于现有保单有很多保险专业术语，投保人一定要多了解，并致电保险公司客服人员或熟悉保险的人士进行咨询。”
中央财经大学保险学院执行院长郝演苏教授表示：“就目前比较热门的分红险而言，市场上有两类情况，一类仍然是投资比重较高的分红险，有一定保障，但保障基础比较低；另外是保障性的分红险，这两种情况不一样。分红情况上有保底的也有不保底的，不保底的要看准了。”
郝演苏教授提醒消费者：“无论是通过保险公司或者银行，要是买保险就必须认定保险对自身的最大需要是保障。投保人在关注保险理财投资收益的同时，一定要看产品的保障范围是否符合自己的实际情况。”
2、平安“富通困局”警示中国利益急需维护
2009年02月14日来源：华夏时报
中国平安以一张高高举起的反对票联合一半股东,在比利时富通集团股东大会上终止了出售富通资产的进程。被否决的议案包括荷兰政府购买富通在本国的资产、比利时政府收购富通银行、法国巴黎银行购买富通集团比利时银行75%的股权及其在比利时保险业务的10%三笔交易。这当然是一次维护平安大股东尊严、强调公司治理原则的胜利,但远远不具有决定性。在今后,中国平安仍将面临艰难的选择:如果新议案仍然不能做出有利于股东方的选择或让利有限,平安是继续持股等待渺茫的翻本机会还是干脆退出认栽;如果比利时政府不打算削减其强烈的干预意志推行国有化,平安该拿这些被稀释的股权怎么办？
回过头来看,对于这场从雄心勃勃开始,却成为一场损失200亿元并仍在持续中的痛苦,中国平安有许多可以总结的地方。比如,富通决定出资134亿欧元并购荷兰银行之际,曾经隐瞒了其所持有的57亿欧元美国次级债券的具体情况以及对其财务造成的潜在影响,而中国平安对此事前并不了解。正是并购荷兰银行的交易和愈演愈烈的次贷危机,最终击垮了富通。如果平安收购富通股权时仅凭公开信息或富通单方面信息,那么投资显然有轻率之嫌。又比如,对于比利时政府只补偿欧盟个人股东,不补偿机构股东和非欧盟股东的不平等方案,平安竟然出奇地安静。而当比利时、荷兰和卢森堡政府向富通投资112亿欧元分别收购其全资子公司部分股权后,平安对于荷兰与比利时政府迫使富通集团董事会同意分别向荷兰、比利时政府廉价全盘出售其核心优质资产而只保留劣质资产的做法显然缺乏准备,既没有通过向政府诉告以求通过政府间协商维权的表现,也没有及时提出有利于己方的交易替代方案。实际上在此前,从欧洲到美国,在银行国有化或准国有化浪潮中,政府通过享有优先股权、倒手转卖股权等方式保证自己利益而忽略股东利益的事实已在不断发生。平安对此本应有所警觉。更何况,在去年12月,比利时内阁就是在“富通门”事件中因被司法裁定存在“政治力量干预司法”的迹象而被迫辞职。对于企业的海外经营来说,当地的政治风险是最大的风险,更不用说这场政治风险直接与自己的投资项目有关。既没有向政府申请帮助,也没有做法律准备,这反映出平安风险意识的麻木和应对手段的缺乏,这实际上是企业面对海外投资智力不足的体现。智力不足,当然对于比利时方面在银行国有化浪潮中客观上损害了中方利益的行为无法起到有力的制约作用。
对于平安在经营和投资方面的行为作风,近期市场上一直有种种不同的看法和批评。对于平安在富通项目上的表现,也尽可多方面反省。这种反省对于所有进入海外扩张期的中国企业都是有益的。但是也必须看到,平安的“富通困局”不仅是平安自己的困局,也不仅是其流通股大股东汇丰保险、香港上海汇丰们的困局,更是国有资产的困局。平安在比利时股东大会上试图维护的不仅是中国平安及其客户的利益,更是国有资产的利益。平安在大会上否决的不仅是对自己利益的可能侵蚀,更是否决了对中国资产的可能冒犯。事实上,平安与富通的恩怨情仇是一次成本巨大的提醒:在金融危机还没有消退的情况下,中国企业如何重新归置和整理在全球经济一体化被称赞、自由经济是主流经济学的时代所学会和积累的初步经验,如何适应市场和经济学正在被匆忙地、凌乱地重新定义的新时代。这也是国有资产管理部门必须学习的新课题。
因为中国平安、中铝力拓巨亏等事件,国资委已经连续发出预警,要求在海外投资并购、高风险投资、主业经营之外的发展战略投资项目等方面克制投资冲动。但是这远远不够。中国企业终究要走向世界,防御性的姿态不能帮助中国企业的国际化进程,也培养不出中国企业的狼性和在危机面前正确决策的素质。在当下,在各国政府出资稳定并进而控制金融业成为潮流的同时,一些政府以种种措施阻碍外国投资者有效控制、使用和处置本企业的财产,使得外国投资者作为股东的权利受到很大程度的限制,或实际上被取消,从而构成类似冻结海外资产的非法征收,正在成为中国企业的新海外风险。平安即是此种风险的受害者。如何应对这种变相违法行为,仅凭企业自身显然力有不逮,中国政府部门以什么样合适的方式介入、主导,帮助中国企业消除这种风险已经非常急迫。
国际法庭仲裁、政府间协商、国与国政治关系考量,所有这些不是中国平安们可以承担的。中国平安能做的,只是在股东大会上阻击。单凭这一公司法则,不可能扭转被动局面。从维护国家利益的高度出发,现在需要政府出面,对于欧洲银行国有化浪潮中的变相征收中国企业股权的行为,合理地举起反对票。这不仅涉及怎样帮助企业海外投资止损,更涉及中国企业走出国门的信心和布局。这是更大更重要的战略利益。
3、规范保险市场 保监会探索中介监管“联动”机制
2009年02月17日来源：金融时报
三地“解剖麻雀”
对北京、上海、河南三地保监局而言,牛年伊始的一项重任,即首次采取“解剖麻雀”的方法,配合保监会对部分保险企业当地分支机构的中介业务,着手一场深度的检查与解剖,以此为重点,针对辖区内保险中介业务开展专项调查。
“目的是要通过定点深度检查,以第一手的翔实事实和细致数据,揭示保险公司中介业务的真实状态,全面反映保险公司中介业务中存在的问题,从点到面。”保监会主席助理陈文辉在本月12日至13日召开的全国保险中介监管工作会议上透露,此举是为加强保险公司中介业务监管提供决策支持,为规范保险市场秩序积累经验和探索道路。
据保监会官方数据显示,以机构和人员专业素质普遍不高为突出特征的保险中介市场,在2008年呈现出业务发展“整体平稳”的态势:截至2008年年底,全国保险公司通过保险中介渠道（含专业及兼业代理机构和人员）实现保费收入8043.50亿元,同比增长38.84%,占全国总保费收入82.21%;全国中介共实现业务收入720亿元,同比增长19.88%;专业中介机构整体盈利25502.19万元,同比增长30.81%。
但数据同时也显示出保险中介的专业性仍然偏低,专业化尚未形成行业性特征:截至2008年末,全国共有保险兼业代理机构136634家,营销员2560532人,保险专业中介机构仅2445家,且保险专业代理机构第四季度出现814.41万元亏损。
全国保险中介监管工作会议进一步透露,现阶段保险中介领域存在三类风险:一是非法集资、涉嫌传销及自己印制保险公司单证,非法从事保险业务等;二是保险中介集团化发展带来的风险;三是国际金融危机通过保险中介领域向国内传递的潜在风险。
由此,监管层将保险企业的中介业务视作今年的监管重点,希望通过在局部地区“解剖麻雀”的方式,有针对性地调研市场,进一步摸清市场中保险公司保险业务的基本情况,摸清保险中介业务的来龙去脉。
“包括中介业务财务的真实可靠性、中介业务比重、中介业务的成本比例、佣金手续费去向等,要边检查边总结,研究如何从制度和机制上加强保险公司中介业务监管的治本之策,特别是要检讨监管制度的合理性和可执行性。”陈文辉如是称。
与产寿险监管“联动”
针对保险中介市场的良莠不齐,以及保险中介机构在部分行业与产寿险机构高度依赖的局面,如何探索新的有效的工作机制,成为监管层当前的工作难点。全国保险中介监管工作会议透露,2009年保险中介监管将力求实现突破:鼓励各地保监局在现行法律法规和保监会有关规定框架内,因地制宜,努力探索保险中介有效监管的新途径。
“首先是转变监管理念和监管方式,从强调保险中介主体审批与管理转向强化保险公司中介业务的管控。”陈文辉称,在监管理念上将改变以往停留于主体资格审批的工作层面,真正转向对业务的管控,以查处险企中介业务存在的违法违规行为为突破口,力求标本兼治。
与此同时,监管层在今年首次明确,要探索中介与产寿险监管“联动”的机制,努力开创中介与产寿险协调监管、协调发展的局面。
“要以北京、上海、河南三地的专项调查为契机,切实加强与产险寿险部门工作的协作,构建保险中介监管与产寿险监管联动的机制。”陈文辉如是称。
以兼业代理队伍这一渠道为例,2008年出现了银行业务的快速扩张:去年一季度银保业务保费收入同比增长128.71%,二季度同比增长159.58%,三季度同比增长158.27%,四季度同比增长106.53%;与此同时,营销员队伍数量保持了高速增长,从2007年一季度163.5万人发展到2008年底256.1万人,增幅达56.64%,寿险银保业务一度出现了销售误导风险,这促使寿险行业思索如何从代理资格、宣传材料、销售行为、消费者投诉处理及监督管理等方面加大规范力度,多管齐下,实现寿险业务的“软着陆”。
业内人士认为,寿险业务一度出现的“非正常”高增长态势以及这一态势可能导致的风险隐患大小,与中介渠道是否合规销售不无干系,如能及早建立产寿险监管与中介监管的“联动”机制,应能及时从源头上发现风险隐患,并及时采取管控措施,产寿险业务与中介渠道之间日前升温的依存关系,决定这一“联动”机制应及早探索成形,以求行之有效。
监管层同时表示,将进一步探索加强外部协调合作的有效途径,主动争取各级党委政府支持,加强与有关行政执法部门联系,共同做好监测、预警和查处等工作,在更广范围、更高层面上保持对保险中介领域违法违规活动的高压打击态势。
4、李良温：两次投连险风波引发的思考2009年02月18日来源：证券时报
2003年，对中国保险业的某些公司来说，是一个无法承受之重年。 2001至2003年某公司依仗投资连接产品这一“新产品策略”，业务快速发展，确立了在许多大城市的领先优势，使行业内其他主体备感压力，随着资本市场的波动，形势发生了大逆转。2003年南方周末一篇报道，投资连接产品的群体性退保风波在全国蔓延,引起了业界、社会的高度关注，如果不是相关部门的强力介入，后果难以想象。
2008年，投资连接保险的诅咒似乎又一次地轮回，2006至2007年资本市场的冲高让许多寿险公司忘却了数年前发生在投资连接产品上的危机，利用高比例投资权益类资产，一时体现在账户价值上的高收益，似乎也可将业务规模狂飙突进。当被标为创新的投资连接产品随着资本市场的逆转，退保风波又一次不期而至，天津等地发生冲击银行柜面的事件虽然在相关部门快速、果断的措施下没有蔓延为全国性事件，但历史为什么这么快就重新上演？在欧洲、澳大利亚等保险市场上流行的投资连接产品为什么在中国寿险市场上水土不服？是否还会出现第三次风波？这不得不引起我们的深思。
退保风波之罪不在产品本身
从两次投资连接保险退保风波看，引发退保风波之罪不在产品本身。
一、从产品的性质来看，投资连接保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。一般设置了几个不同类型的投资账户（相当于不同的开放式基金）供客户自由选择，同时为每张保单设立个人账户记录客户所选投资账户的投资单位数，个人账户价值增长取决于投资账户的投资收益情况。因多数投资连接产品的投资策略较激进，配置权益类投资较高，加之未来现金流难以预测，盈利稳定性较差。就理财功能而言，投资连接保险与开放式基金有一定的可比性。不同在于分红保险、万能保险都有最低保证利率，分红险每年的分红率、万能保险每月的结算利率一经宣布，利益即为锁定不变。
投资连接产品偿付能力额度要求低（1%×准备金+0.3%×风险保额），单位资本金对应的盈利也具有吸引力，且公司不用承担投资风险。在提供保障的方式上，投资连接保险、万能保险均可以允许客户根据自己的需要进行调整，富有弹性。
销售投资连接产品，信息全面真实披露最为重要，要让保险消费者知道投资连接保险风险的不确定性高，投资风险由消费者承担。从产品的性质看，投资连接保险在中国不应是大众化的保险消费产品。
二、从销售的对象来看，我国客户心理上、经济上抗风险能力较弱，在中国保险市场上寿险公司不能把投资连接产品当作主要业务来源。投资连接产品只适合少数文化程度较高、经济条件较好、风险承受力较强的中高端客户群体。但是某些保险主体为了发展业务，把高端产品推向了大众化市场，把复杂产品简单化地推销给了中低经济收入群体，造成消化不良，引发投资连接产品的退保风险。当资本市场的泡沫瞬息间破裂、账户价值急剧缩水并出现浮亏之时，经济实力差、风险承受能力较差的中低收入保险消费者，难以接受收益破灭、本金亏损，极易出现过激行为。
三、从销售的主体来看，保险公司和销售人员一定要避免误导。某些保险公司大力推动投资连接产品的动因在于认为此产品无风险，保险公司将所有投资风险都转嫁由保险消费者承担，殊不知该承担风险的寿险公司简单的把风险转嫁给保险消费者本身就是最大风险。只立足于自身无风险，是对保险消费者极大的不负责任。对于普通客户而言，保险既是承担风险，购买投资连接产品也正是看重“保险”二字，寻求到了投资保值增值。因此销售时一定要将投连产品的特点、投资收益的不确定性等向客户解释清楚。
投资连接产品不适合所有渠道、所有销售人员一哄而上进行销售，而应甄选和培养高素质的专业理财师队伍进行销售。2001－2003年投连风波主要源于营销队伍的误导，而此次投连风波主要集中表现在银行代理保险渠道。销售环节的不成熟不规范也是投资连接产品退保风波的成因之一。
四、从监管方面来看，我们很高兴的看到，监管部门历来重视维护投保人和被保险人的合法权益，在加强投资连结保险销售管理，打击销售误导方面采取了一系列措施。比如制定技术标准，出台专门针对投资连结保险的精算规定；要求保险公司加强产品管理，强化信息披露等。但在促进保险公司采用更规范科学的销售行为方面还有些欠缺。如何尽快建立适合保险行业投资连接产品的风险测评制度，帮助指导客户尽可能选择与自身风险承受能力匹配的投资账户，做到理性投资，应该是全行业共同努力的方向。
保险业不应因噎废食
从上面的分析可以看出，两次投连风波均是因不专业的销售人员，向不适应的保险消费群体，推销了客户不了解的产品，所以说市场主体的理性非常重要。同样是销售投资连接保险但结果不一样，不良的投资管理，造成账户价值缩水，引发投连风波，说明保险主体的资质非常重要，但保险业不应该因噎废食。投资连接保险不提供保底收益，投资风险由保险消费者承担，只适合具有理性及长期投资理念，具有较高风险承受能力的中高端客户。在经济欠发达地区大部分客户对投资连接产品的接受尚需时日，正确引导保险消费很重要。
中国人保寿险虽然早已具备了销售投资连接保险产品的所有条件和资质，不急于投放投资连接产品的主要原因是认为目前的市场条件尚不成熟，公司的产品定位仍是传统保险产品、分红保险产品和万能保险产品。分红保险和万能保险除提供保障外，类似于保底收益的固定收益类产品，适合风险承受能力较低的风险厌恶型客户，才是各主体发展的大众化保险消费产品。
（作者李良温系中国人民人寿保险股份有限公司党委书记、总裁 ）
5、麦肯锡诊断中国寿险业：高佣金“作怪”银保利润率为“零”
2009年02月18日来源：每日经济新闻
尽管2008年我国保险市场出现“得银保者得天下”的局面，但知名咨询公司麦肯锡公司昨天指出，“中国寿险行业的银保利润率是零。银行所要的高佣金是个重要因素。”
2008年，银保渠道的保费收入成为决定国内保险市场份额涨跌的关键因素。数据显示，2008年中国保险业共实现原保险保费收入9784.1亿元，同比增长39.1%，是2002年以来增长最快的一年。仅2008年1-7月，全国银保保费收入约为2443亿元，同比增长159%。
麦肯锡上海分公司董事白德范昨天在接受《每日经济新闻》记者采访时说，“"零"利润率是综合国内整个寿险行业银保渠道的平均水平来看的，当然一些公司的利润率比其他公司好，有些产品的利润率也比其他产品好。银保过程中，和保险公司合作，银行有很大的话语权，为了收取更高的佣金，在谈判中处于非常强势的地位。寿险公司为了追求规模、赢取一定的市场份额，也只能给出银行所要的佣金率，因此得出银保渠道利润率是零的结论。”
而根据有关媒体报道，为了抵制佣金高额要价，江西个别地区的保险公司开始集体反击，将违规银行进行“封杀”。
监管部门从2008年8月即要求保险公司抓紧进行业务结构调整，降低银保过快的增长速度，防止业务大起大落引发偿付能力下降、误导、退保与现金流风险等一系列问题。从2008年第四季度开始，我国银保业务的增幅就开始明显下降。
白范德指出，“目前，中国本土一些小保险公司，几年前银保做得非常激进，现在出现偿付能力问题，投资者、股东也都没了信心。现在很多保险公司在调整银保的产品结构，从去年下半年开始，主要销售趸缴产品，但趸缴产品在市场中的吸引力也有所下降，这时又有一些保险公司调整产品战略，越来越多产品转向传统型、保障型。”
麦肯锡香港分公司董事倪以理表示，“现在国内的银保算是"第一代"银保，当寿险公司意识到更注重渠道的品质和盈利的时候，他们就会调整产品结构、销售手法以及跟银行的关系。”
6、麦肯锡：中国寿险市场过于依赖价格竞争
2009年02月19日来源：证券时报
据新华社电国际咨询公司麦肯锡17日发表的观点认为，中国的寿险市场在中长期内将迎来蓬勃发展，但仍然面临着当前金融危机、缺乏差异性以及竞争态势变化三个方面的挑战。
麦肯锡香港分公司董事倪以理表示，和其他市场相同，金融危机给中国的寿险市场也带来了打击。股市下跌以及缺乏长期资产导致寿险公司投资损失。因此寿险公司在投资管理方面急需提高专业性和风险管理。
同时，投资者对金融产品缺乏信心，特别是投连产品，保费的增长率预期也在降低。中国2008年下半年毛保费收入为3080亿元人民币，比上半年的4260亿元下降了28％，投连险和万能险合计下滑了38％。
倪以理认为，国内寿险市场依然缺乏差异性。一是太过强调保费规模的增长而忽略品质和专业性；其次，太过依赖价格竞争而对质量和创造价值不够重视，目前银保渠道利润率过低，一些公司以牺牲产品利润为代价获得市场份额。
第三方面的挑战则来自整个寿险市场竞争态势的变化。从数据上看，本地的进取型公司的市场份额从2001年的3％提高到2008年的30％。
7、寿险业直面挑战：如何将规模转化为利润2009-2-19来源：金融时报
“我们预测未来5到10年,全球保险规模包括寿险规模,有40%来自亚洲,亚洲市场有30%至40%来自中国。未来3年内,中国寿险市场的竞争将从一线城市转战二三线城市,中国是亚洲地区非常重要的一个市场,不光从规模上,更重要的是未来的发展潜力。”
2月17日,麦肯锡这家国际知名的金融行业咨询公司,透过金融危机的阴霾,再次将目光聚焦于中国的保险市场。
金融危机引发“短期挑战”
针对这次已经导致欧美各主要经济体陷入衰退的金融危机,麦肯锡专家坦言,这场金融危机的到来,确实为保险业带来了挑战,最重要的就是投资方面的挑战。
“保险尤其是寿险最重要的就是销售,其次是投资。”麦肯锡亚洲区保险行业咨询负责人白德范（Stephan Binder）先生称,全球股市下跌,使投资环境遭遇风险管理方面的挑战,过往一年,几乎全行业投资都遭遇重压,并且由于股市的关系,很多投资者对金融产品缺乏信心,这同样影响到保险产品的消费需求。
“其次,目前中国的寿险业缺乏差异性,大家使用同样的渠道、同样的手法和同样的产品,因此都在强调保费的规模增长。”白德范坦言,尤以寿险行业银保渠道为例,2008年对保费收入的贡献占到45%至50%,而在2003年,这一数字仅为26%,如何将这一渠道带来的规模转化成利润,将是今后全行业面对的挑战。
白范德称,中国的寿险竞争主体正在不断增加,很多“进取型”的公司如果过分利用价格竞争抢占市场,将会带来整个市场的不良状态。
麦肯锡调查显示,综合分析整个中国寿险银保渠道的平均水平后,银保业务利润率的贡献接近于“0”。针对记者提问,白德范解释,不排除一些公司银保业务利润率比其他公司做得好,并且有些产品的利润率要比其他产品好一些。这个“0”的结论同时说明,与保险公司合作时,寿险公司为追求规模和一定的市场份额,银行拥有更大的话语权,在谈判中处于非常强势的地位。当然未来这一趋势会改变,寿险公司也会越来越注重业务价值的创造,而不是仅仅看重规模,会从经济的角度更好更合理地发展其银保业务。
寿险市场发展潜力源于高储蓄率
采访过程中,麦肯锡专家一再强调中国保险市场尤其是寿险市场的“乐观因素”,在他们看来,中国消费者的储蓄方式,正逐步从现金转为储蓄及投资产品,比如保险这一中低端的投资储蓄工具,将成为未来中产家庭的核心投资工具。
中国寿险市场的发展潜力和增长空间源于哪里？麦肯锡回答,“来源于中国的高储蓄率”。
据麦肯锡香港分公司董事倪以理介绍,目前居民个人的高储蓄率在中国已达到3万亿美元,这一数字如果有3%能够转化为寿险规模或保险规模,可望达到现有保险市场规模的两倍。
倪以理进一步解释,除相对于欧美市场的“高储蓄率”这一因素外,另外四个长期趋势表明中国寿险行业在中长期将蓬勃发展,且二三线城市会是以后中国寿险市场增长的主要地区。
“首先是经济持续增长。在调研中发现,经济增长并非目前亚洲其他地区都在享受的一件事情,中国和印度的人口、GDP增长,在亚洲地区是非常突出的因素。”
“其次,中国的新兴中产阶层在兴起,尤其二三线城市的人口、人均GDP增长,较一线城市高出两个百分比,未来5年的竞争环境,竞争最要突破的地方,会转到二三线城市,甚至到农村,这是一个很大的支持中国寿险行业的因素。”
“第三,中国寿险公司有机会往区域性、全球性发展,从中长期看,巨大的本土市场可以帮助一些企业向海外发展;第四,分销渠道正获得大规模拓展,银保渠道为2008年的保费收入贡献了45%到50%,成为支持国内寿险发展的重要渠道,另电话行销也在迅速发展。”麦肯锡专家预测上述长期驱动因素,将使中国寿险行业在中长期出现16%到19%的增长率,且二三线城市会是以后中国寿险市场增长的主要地区。
8、美国寿险给我们的五大启示 2009年02月24日来源： 中国保险报
美国寿险的发展历程、营销理念、销售模式、产品策略和制度设计对我们都有非常重要的启示。
2008年11月初,正值初冬时节,我们前往美国进行了为期12天的考察学习。我们首先在康涅狄格州这个美国保险的发源地接受了4天的封闭培训,而后前往纽约、费城、华盛顿、旧金山进行了考察。在走马观花中不仅看到听到了美国政治、经济、人文状况,更重要的收获在于切身体验了美国寿险市场的现状及发展变化。美国寿险的发展历程、营销理念、销售模式、产品策略和制度设计对我们都有非常重要的启示。
启示之一,产品转型推动寿险发展
目前,美国的保险市场已经是相对成熟的市场,保费呈稳定增长态势,从1978年到目前的30年里,保费以平均4.6％的速度稳定增长。30年间,保费从4000亿美元增加到目前的18000亿美元,保险深度和保险密度不断加深,社会保障程度相对较高,真正实现了以商业保险为主的保险保障体系。通过对美国30年保费数据的分析可以看出,美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势,有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。1984年,在利率较高的情况下,万能险应运而生,当年保费就跃上7000亿美元的高平台,并连续10年保持在高平台上稳定增长,凸显产品转型的威力。到2000年,由于资本市场火爆,各保险公司又适时推出了投连险,保费得以突破10000亿美元平台,并延续近10年连续增长。由此,可以看出美国保险发展的基本规律:即,保险每10年为一个增长周期,拉动增长至关重要的因素是分别推出了万能险和投连险,产品成功转型保证了寿险业的稳定增长。这就启示我们必须关注和重视产品转型,用适时推出新产品来确保业务稳定增长。
启示之二,营销理念是向客户推销计划而不是产品
美国寿险营销的理念同我们存在着较大的差异,市场营销的理念是解决目标客户的问题而获取利润,而不是仅仅把产品推销出去。美国的保险公司把市场营销看做是发现与理解特定消费者需求与欲望的一门艺术与科学,认为销售的最终目标是提供商品与服务来实现消费者未满足的需求。美国的保险营销员致力于为客户急需或潜在的问题提供有价值的解决方案。经典案例是美国大都会保险公司针对战后出生的年轻人提供保险服务,这个群体收入稳定,理财经验丰富,非常关注退休后的保障,并且只有晚上10时后才有时间,而这时其他保险公司的营销员已经下班了。大都会保险针对这部分客户群体,专门组建了一个学历较高,有相关理财经验的团队,专门在晚上10时到次日零时拜访这些客户,并专门为客户提供退休保障计划。由于为客户提供的保险保障计划针对性强,并且在客户乐于接受的时间约访,从而一举大获成功,成为该公司保费增长的重要来源。该公司找到了对手看不见的市场需求和目标客户,预期业绩大幅提升,核心竞争力不断增强。从美国寿险的经营理念看,寿险发展的理想状态是为了解和满足客户需求而设计计划,而不仅是像我们现在这样只经营产品,靠产品翻新和炒作来提升业绩。如果我们能率先导入美国这种先进的经营理念,就一定能走在市场前列,进入一个全新的营销境界。
启示之三,绿色营销助推业务发展
美国之行,我们第一次接触到绿色营销的概念。所谓绿色营销,通俗地说就是以绿色理念和价值元素为核心而展开的营销活动。我们进一步深入探究了为什么开展绿色营销,得到的答案是绿色营销大力推进企业可持续发展,是企业赢得竞争未来的必由之路。美国的人文环境和社会文明程度对寿险营销的规范操作和优良品质提出了较高的要求,整个社会要求寿险营销必须守法合规、诚信经营。各寿险公司和销售人员都把守法合规作为从事经营活动的首要责任,规范运作,决不越雷池半步。整个销售过程中不存在销售误导、超范围经营、欺骗诈骗等行为,甚至没有恶性竞争行为。保险公司均在规则内寻找目标客户和卖点,在规规矩矩中各显神通,使得整个市场秩序井然。正因为如此,寿险在社会上有着良好的社会形象和公信力,从而使寿险公司能够得以持续、健康、快速发展。
启示之四,锁定专属客户群的蓝海战略是公司跨越式发展的制胜法宝
在美国,相对成熟的保险市场使保险竞争已经不仅是品牌、产品、销售模式的竞争了。一个保险公司要实现跨越式发展,关键在于能否找到专属的客户群,进行有针对性的销售,使竞争对手难以模仿,成为真正属于自己的蓝海。通常情况下,美国保险公司会投放大量精力和资源做前期市场研究,寻找新的业务增长的方向,沿着了解客户需求、寻找目标客户、突破传统思维、集中开展运作、提供客户满意的思维方式找到答案。这其中最重要的是颠覆传统思维习惯,从传统的习惯中跳出来,找到一个全新的解决方案。纽约人寿是美国第二大保险公司,有营销员7000多名,另有2万多独立营销员。一直以来,主要保费来源于养老金业务。为了找到新的增长点,纽约人寿经过认真的市场调研,把目标锁定在宗教市场。因为在美国,信教人群数量可观,且有别其他人群的保险需求。纽约人寿就此在主要城市开展了有针对性的招聘计划,印制了不同语言的销售材料,设立了不同语言的网站,召开了不同语言的信息发布会,并赞助不同文化社区的重要事件。通过这些行之有效的方法,使来自不同国度、不同宗教类别的人群都得到有针对性的服务,从而有效满足了这一特殊群体的特殊需求,形成了保费来源的新的增长点,为成为美国第二大保险公司奠定了基础。第二个成功案例是美国AIG开发的教师群体,所不同的是招聘的是有教育背景的代理人,即以前做过教师的人,按每个学区不同的待遇训练代理人,为教师举办养老问题说明会,从而销售个人养老金计划,使其成为教师销售保险业务的独家公司。第三个成功案例是美国安联人寿,该公司经过调研发现,妇女做出大部分财务决定但缺乏必要的知识。她们和男人的购买行为不一样,需要更多的数据和资料。因此,该公司全部训练男性业务员如何向妇女销售,要求他们更多地倾听,并锁定面向妇女的网页资源,量身定做了产品和服务,一举大获成功。美国寿险公司的这些经验告诉我们,保险企业寻找目标市场至关重要,锁定专属的客户群是保险企业获得成功的至胜法宝。
启示之五,独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势
美国有多达1400家寿险公司,但各家公司的营销模式却不尽相同。有的有营销员队伍,有的没有,五花八门、各显神通。美国纽约人寿靠7000余名“百万圆桌”会员销售;大都会人寿采取精英制;吉伯家人寿没有营销员,专做婴幼儿保险;USAA采取等顾客上门的方式,靠公司专有的品牌,向军官卖保险。虽然各保险公司的销售模式各不相同,但有一点却十分一致,那就是都接受独立代理人的销售。所谓独立代理人指具备独立代理人资格,能够销售多家寿险公司产品的代理人,也称多家代理人,是美国为保险销售人员所做的特殊设计,这种制度安排能够大幅降低保险公司的经营成本,提高销售的专业化程度,对推动美国寿险的发展起到了至关重要的作用。美国西北相互公司没有营销员团队,靠6000余名独立代理人销售,仍然跻身于美国最好的寿险公司行列。美国业界人士认为,中国未来寿险营销可能出现的3种趋势首先是独立代理人,其次才是internet销售和网上超市。如果这个预言能够实现,那么独立代理人制将很快在中国出现,有先见的公司就应该预先有所准备,或提早进行相关的探索,谁走在前面,谁就将是这种制度设计的最大受益者。
总之,美国之行,不仅仅感受到了异国他乡的风土人情,更重要的是接触到了全新的保险理念和先进的销售模式,在开阔视野中引发了诸多发人深省的思考。他山之石,可以攻玉,做好美国寿险经验的研究、引进、消化、应用,对实现公司跨越发展必将起到积极的推动作用。
9、全国保费收入首月超预期 外资险企市场份额下滑
2009年02月24日来源： 上海证券报
1月份，国寿、平安两巨头为全国保险业实现寿险保费收入“开门红”立下战功。保监会昨日发布的今年1月份全国保险业经营数据显示了上述信息。如果剔除这两家公司寿险保费收入，整个寿险行业保费同比增速趋近于0。
统计数据显示，全国保险业投资额为22363.62亿元，同比增长17.5%；银行存款为8194.8亿元，银行存款同比增长13.3%；资产总额为3.38万亿元，增长15.6%。
其中，1月份保险投资额环比下降0.45%，减少101.59亿元。由于投资涵盖了债券、股票、股权、基金等项目，而债券投资为大头。专家分析，在资产总额增加的情况下，出现银行存款环比增长不多，而投资环比出现负增长的现象，主要是保险公司缩减了债券投资比重。“或许部分保险资金已经转战回暖的资本市场”，一位保险资深研究人员告诉记者。
一位保险公司有关人士表示，从中期看，央行下调利率的空间有限，债券收益率水平可以高度预期。而随着股市出现回暖迹象，放弃部分债券，适时进入股市已成为部分险企的共识。
专家认为，由于债券市场此轮调整幅度已经较深，且市场资金供给仍较为充裕，中长期债券收益率继续反弹的空间也已经有限。
数据还显示，保费收入今年1月实现开门红，超越市场各方预期。
1月原保险保费收入为1147.64亿元，同比增长8.6%。其中，寿险保费收入增速高于财险保费收入增速，为10.61%。尽管其无法与去年年均近50%的增速相比，但寿险行业两位数的增长态势显示出行业发展的潜力巨大。
东方证券王小罡认为，保险行业开门红原因有三：保单回报率的相对优势、寿险公司强大的销售能力以及寿险业务的反周期特点。他认为，这三大因素将贯穿于今年。
值得注意的是，国寿、平安成为促使全行业“开门红”的主力军。其中，中国人寿(601628,股吧)保费收入为366亿元，同比增加19.21%；中国平安(601318,股吧)寿险1月保费收入同比增长23％。这两家公司占据市场份额的一半。如果剔除这两家寿险公司保费收入，估算下来，整个寿险行业增速同比趋近于0，甚至负增长。
统计数据还显示，外资险企市场份额出现明显下滑，如外资寿险企业去年底所占份额为4.9%，而今年1月份只有3.4%；而财险业中的外资险企市场份额从1.2%降到了0.9%。
有分析人士认为，外资保险市场份额下降的主要原因，是由于去年这些公司基本上依靠投连险等投资型险种实现保费收入的跨越。但随着资本市场回落和监管部门的规范，使得投资型保险保费下降幅度很大，再加上这些保费的内涵价值不高，盈利空间极为有限，从而，使得很多公司不得不暂时放弃这部分业务。
10、首年高额退保 另类分红险遭质疑
2009年02月25日来源： 证券时报
第一个保单年度退保就可以获得高于保费的现金价值,这种有别于传统做法的保险产品正成为一些新成立的保险公司吸引客户的主要手段。
据了解,通过这种新产品,一些新成立的保险公司在不足两个月的时间内就实现了数亿元保费收入。按照传统的做法,客户在第一年退保往往只能拿回前期所缴纳保费的一部分。不过,针对这种具备前期高现金价值的分红险中所存在的潜在风险也引起了业内人士的担忧。
所谓现金价值是指投保人在退保时,保险公司应该退还的钱。业内对客户退保时的现金价值的粗略算法是用所缴纳的保费扣除风险保费、储蓄金保费后的剩余部分。按照传统的做法,客户如果在长期寿险保单的第一个保单年度就退保,那么其所获得的现金价值将要大打折扣,有的甚至为零。即便是在第二个保单年度退保,保单的现金价值可能也仅为所缴纳保费的20%左右。一般只有到第三年甚至更长的时间,投保人的保单现金价值才能与保费打平。
据业内人士介绍说,传统的保险产品的前期现金价值之所以很低,是因为投保初期投保人缴费少、保单成本摊销高。因此一般只有随着缴费年数的增加,保单现金价值才会逐渐增加。
不过,相对于这种传统的分红险,一些保险公司推出的新保险产品无疑更具有吸引力。据介绍,现在部分保险公司开始利用高现金价值吸引客户,客户在投保这一产品后,即便是首年退保也仍然能够获得较高的收益。上海一家中资保险公司银保负责人举例为记者算了一笔账,假使客户缴纳100元保费投保,那么按照传统的做法,这位客户在一个保单年度退保通常拿不到100元。但是如果投保了这种另类的分红险,这位客户就能拿到102元。那也就意味着,投保这种产品的客户即便第一年就退保,依然能够获得2%的收益。而如果再算上产品分红,那么客户一年之内退保的收益将高于同期存款利率。
对于这种“另类”的分红险产品,一些销售传统产品的保险公司人士对这类产品则表达了不满。某合资保险公司人士就指出,在没有解决成本问题的前提下,提高分红险前期现金价值这一违反常规的做法“颇费思量”。
有业内人士还认为,这种产品表面看并没有什么不妥,但其中蕴藏的潜在的风险值得警惕。“将短期退保能够获取高收益作为卖点,将可能导致客户将其作为超短期投资品种进行投资,增加未来集中退保的风险,加大保险公司未来的资金压力。并且在目前保险公司的投资收益仍不确定的情况下,这一做法将使得保险公司陷于更大的被动。”该人士认为。
11、分红险销售存误导 购买应注重资产配置
2009年02月28日来源：中国证券报
“比国债划算”、“去年公布的年收益有8.3%，今年预计也在5%以上”……随着分红险成为深圳银保市场主角，一些银行及保险代理人在销售时也出现误导现象。对此，理财专家表示，购买分红险要先看自己的保险需求，然后看公司的偿付能力，最后才看分红险收益。并且要注重险种配置，一般来说应保障型保险先行，再购买投资型保险。
分红险销售存误导
在中国证券报记者走访的多家银行中，分红险已成为客户经理力推的保险产品，然而少数银行存在误导现象。“去年收益1.26%+5.93%=7.19%……”2月24日，在深圳某股份制银行柜台上，摆放着银行自制的宣传资料，上面不仅标明了某款分红险去年年收益的数据，并且还写着“年收益率高于一年期定期存款2倍”等字样。
该银行客户经理明确告诉记者，公布的数据来自于保险公司。在不远处的一家国有商业银行深圳分行，在该行驻点的某保险公司销售人员也对记者表示，其销售的一款分红险2007年年收益为8.3%，今年即将公布2008年收益，预计在5%左右。
据了解，根据监管部门规定，保险公司只能定期以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额，而且在利益演示中不能出现任何演示利率等比例性指标。然而在深圳一些银行网点中，销售的分红险产品在宣传折页上虽未出现年化收益率等指标，不过只要投资者询问，就能得到该险种去年年化收益率的数据。
那么这些在银行网点出现的数据到底是否真实呢？在前述银行销售的两款分红险所涉公司网站上，记者均未查到任何数据，随后又拨打了客服热线，其工作人员表示，根据监管部门要求不得以年化收益率形式公布分红险收益，他们也未接到上述数据的相关通知。
购买应注意险种配置
“保本+高额分红”是银行客户经理力荐的分红险两大优点，甚至因此将其与定期存款、国债等相提并论。对此，普益财富保险研究员曾理表示，这种类比显然是误导，因为分红险每年分红并不确定。前一两年因资本市场比较火曝，保险公司盈利状况普遍较好，分红额度较高，但从历史表现来看，分红险风险较低，因此收益并不高。
他表示，购买分红险还是要看投保人的保障需求。其保障功能主要体现在教育、养老、医疗健康三个不同方面。投保人在选择时首先要确定保险需求，再选择产品。其次，要看保险公司实力是否雄厚，偿付能力是否强，最后才看分红险的收益。他还提醒投资者注意，分红险是一个长期投资品种，不适合短期购买。因此要选择一个优秀的保险代理人，这对于后期的理赔及相关后续服务帮助很大。
“分红险有理财功能，应该在保障型保险配置齐全后再根据情况购买”，中国人寿(601628,股吧)深圳分公司理财经理王玉秋表示，一般她会建议客户将20%至30%的资产比例用于购买保险产品，并且建议客户在医疗、意外等保障型保险配置齐全后，再根据个人情况适量购买分红险等投资型保险。在选择分红险的时候，应着重考察公司的规模实力、服务品牌以及偿付能力，而不能单纯看收益。
12、新保险法能否惠及既有保险消费者？
2009年03月03日来源：金融时报
保监会相关部门负责人谈保险法修订有关问题
每一次法律的修订都不可避免会对既有的利益格局产生触动,新修订的保险法自然也不会例外。
2月28日,新保险法经过十一届全国人大常委会第七次会议第三次审议通过,由主席令正式颁布,将于2009年10月1日起实施。这部在保险业快速发展、发展外部环境和内部结构发生深刻变化背景下出台的新法,将如何与上部保险法实现顺利衔接、又将在多大程度上对各相关主体的利益产生影响？这无疑是这部新法出台后社会各界最为关注的焦点问题。带着这些问题,记者采访了保监会法规部负责人杨华柏。
消费者:
新旧合同衔接有待相关解释出台
在保险法牵涉的相关各方当中,消费者无疑是人数最为庞大且最为弱势的利益主体。而新保险法显然加大了对这部分主体权益的保护,其中尤以“不可抗辩规则”的加入最为吸引眼球。
“与旧保险法不同,新保险法借鉴国际惯例增设了不可抗辩规则,明确规定自保险合同成立之日起超过2年的,保险人不得解除合同。”杨华柏告诉记者,按照新保险法规定,只要保险合同经过2年即为不可抗辩,保险人就不得再以投保人未履行告知义务为由而解除合同,这样的规定不仅有利于督促权利行使,稳定保险合同关系,尤其是对于长期人身保险合同项下的被保险人利益的保护意义重大。
对于新保险法生效后的消费者而言,这样的规定无疑是对消费者权益的极大保护,然而已经签订了保险合同尤其是长期寿险合同的消费者是否也能享有这样的权益呢？面对记者提出的疑问,杨华柏称,“你提的是个法的衔接的问题,按照法律不溯及既往的原则,一部新法实施后,对新法实施之前人们的行为不得适用新法,而只能沿用旧法。但出于对消费者权益的保护,尤其是针对那些长期寿险合同的被保险人,我们将尽快与相关部门协调,争取早日制定出台相关解释,以确定那些已签订保险合同且合同处于存续状态消费者的权益。”
据了解,新保险法在投保人如实告知义务规定中,明确保险人行使合同解除权的期限,规定保险人自知道解除事由起,超过30日不行使解除权的,其解除权消灭。此外,新法还借鉴了英美法上禁止反言制度,规定保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的,保险人不得解除合同,不得免于承担保险责任。针对实践中存在的理赔难问题,新法要求保险人“及时一次性书面”通知被保险人补充提供有关证明和资料。
保险机构
偿付能力不足将被重点监管
偿付能力监管是保险监管的三支柱之一,原保险法中对于偿付能力监管仅作了原则性规定,总结当下西方国际金融危机的教训,对金融杠杆效应予以适当限制,新保险法对这方面的内容予以强化和完善。
“偿付能力监管是一项复杂的系统工程,为了科学评估保险公司偿付能力充足性,与现行保险公司偿付能力监管制度相匹配,新保险法明确了以风险为基础的偿付能力监管机制。”杨华柏告诉记者,新保险法首先总括规定,国务院保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管体系,对保险公司的偿付能力实施监控,其次在有关具体规定上进行了更为准确和科学的表述。
按照新保险法规定,保险公司应当具有与其业务规模和风险程度相适应的最低偿付能力,认可资产减去认可负债的差额不得低于国务院保险监督管理机构规定的数额。对偿付能力不足的保险公司,国务院保险监督管理机构应当将其列为重点监管对象,并可以根据具体情况采取责令增加资本金、办理再保险,限制业务范围,限制固定资产购置或者经营费用规模,限制资金运用的形式或者比例,限制增设分支机构,限制董事、监事、高级管理人员的薪酬水平,责令拍卖不良资产、转让保险业务等监管措施。对于偿付能力严重不足的保险公司,国务院保险监督管理机构可以依法对该保险公司实行接管。
主要股东
资质要求净资产至少两亿
由于保险公司主要股东对公司的管理模式、经营的安全性和有效性影响甚大,因此许多国家的法律都赋予保险监管机构根据审慎监管原则,对保险公司主要股东的资质进行审查。
“此次保险法修改也借鉴国外经验,增加了对主要股东资质的要求,强化了对保险公司实缴货币资本的要求,同时将保险公司的董事和监事也纳入任职资格管理范畴,并且授权保险监督管理机构可以根据监管需要增设准入条件。”杨华柏称,新保险法确立保险公司主要股东的条件主要有三方面考虑:一是实力雄厚,资本充足,有能力应付保险公司发展过程中的增资需求;二是具有持续盈利能力,经营业绩良好,能促进保险公司健康发展;三是具有诚信经营的文化,历史上无不良经营记录。
据了解,新保险法中明确规定“主要股东具有持续盈利能力,信誉良好,最近三年内无重大违法违规记录,净资产不低于人民币两亿元”。此外,保险公司的注册资本不仅是保险监管机构实施准入许可时的重要考虑因素,也是监管保险公司稳健经营的一项重要指标,因而新保险法将“保险公司注册资本最低限额必须为实缴货币资本”修改为“注册资本必须为实缴货币资本”,重点强调了保险公司金融企业的特性及其所具有的资金融通功能
13、“出车”取代“产说会” 个险销售误导又换新方式
2009年03月04日来源：解放网-解放日报
一段时间以来,保险公司举办产品说明会成为拉动个险销售的有效途径。但由于不少寿险公司营销员“急功近利”,产品说明会往往伴随着对客户的误导,如宣传材料做虚假陈述、变相夸大保险合同利益、进行同业诋毁或片面比较等。
去年下半年开始,上海保监局加强了对“非公司名义召开的产品说明会”的监管,明确提出不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会;不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品;寿险公司应妥善管理及使用客户信息,避免对客户造成滋扰。
在监管的高压下,一些以产品说明会为主要展业方式的寿险公司减少了产品说明会召开的次数和规模。但遗憾的是一种新的伴随误导的销售模式悄然出现———营销员购买某社区的住户信息,进行电话群打,以种种名义要求上门服务。然后营销员集体包一辆车,开到社区,一家一户“主动”上门服务。这种方式,保险营销员称之为“出车”。
产说会偃旗息鼓
之前,营销员以寿险公司的名义召开产品说明会、客户答谢会,并以赠礼、开奖等噱头吸引市民参加,夸大保险利益,忽悠市民现场签单,这些情况成为保险投诉的重灾区。
大量的信访投诉以及媒体对相关保险公司的曝光引起了监管部门的关注。上海保监局要求各寿险公司要建立健全相关管理制度,内容涵盖客户信息管理、通话呼出时间管理、考核管理、投诉处理等。保险公司营销员在电话约访中不得诋毁同业公司,不得以虚假理由欺骗客户参加产品说明会。对于明确表示拒访的客户应做记录,并确保不再拨打该客户电话。记者暗访了解到,相关寿险公司已明确要求暂停产品说明会的召开,并下发一份“静安、长宁等小区的住户名单”,明确要求营销员不得以邀请参加产品说明会为由拨打这类人群的电话,否则将直接开除。而这份名单中大部分为政府机关或相关职能部门的领导人。
一家人寿上海分公司的一位营销员向记者表示,经过区经理的宣导,目前违规私自召开产品说明会的现象已经明显减少了,尤其在春节前后期间,本是召开产品说明会、争取“业绩开门红”的高峰期,但今年这类以说明会签单的形式自觉或不自觉地偃旗息鼓了。
“出车”误导面更广
相比产品说明会的“请君入瓮”,“出车”的形式属于营销员别有用心地主动出击,误导面更广。据悉,营销员会在下午5、6点的时间段对一些社区的住户进行电话群打,询问是否买过保险,并要求进行保单整理或进行理财指南,不管住户是否答应,营销员之后会群体“出车”,进行上门。如果住户表示:“已经电话里拒绝了,怎么还来？”营销员会以“可能电话里听错了,况且公司要求对客户提供保单服务,来了就聊一会,不会耽误很多时间”之类回答。
知情人士透露,相比于营销员自掏腰包召开产品说明会,“出车”更为经济,省去了礼品购置费和场地租赁费,而且由于均是个体行为,因而更为隐蔽,客户之间不容易互相询问交流,误导签单的成功率更高。
但由于是互相购买的市民信息,不免产生市民同时接到数个不同电话的问题。对此,有的营销员反而“化危为机”———对于市民“怎么老是那么多电话打到我家,而且都是不同的人？”的询问,先行“出车”的营销员会这样表示:“之前很多人打来的都是一些骗子,你不要相信,公司特地要我来了解你的情况,替你服务,你在保险方面有什么疑问可以直接问我……”
电话滋扰需警惕
面对个别寿险公司营销员的违规行为,本刊再次提醒市民要多加警惕,不要轻易相信所谓“理财服务”的来电来访。事实上,有些来电并非保险公司真正的客服电话,而是营销员盗用客服电话的名义,以种种理由说服市民同意营销员上门销售;而市民个人信息均是通过非正规渠道购买所得。
那么怎样误别这些滋扰电话呢？一般规范的保险公司都会建立客服系统,以统一的电话号码呼入呼出,且客服人员都配备工号。市民今后再接到类似电话,应先通过来电显示功能观察是否为保险公司统一热线,若仍不能确定该电话是否来自保险公司,可向来电人询问工号再向保险公司核实。对于有些误导、不友好和辱骂的话语,如有条件还可以采用录音电话或用其他方式录音,作为投诉和诉诸法律的证据。
而对应刚刚流行的“电话+出车”拜访式的销售误导,市民也应多个心眼。有些营销员登门后,会假借为消费者制定保障计划的名义,推销公司主打的万能险、投连险产品。相对于其他保障型产品,万能险和投连险的保费高、佣金高。即便有营销员上门,也应查看他们的展业资格证书。如果要投保,应事先了解自身需求点,避免被营销员左右而轻易作决定。
14、魏迎宁：我国建立巨灾保险制度条件已基本成熟
2009年03月10日来源：金融时报
2008年,我国发生了两场罕见的自然灾害,年初发生的南方低温雨雪冰冻灾害和5•12四川汶川特大地震。灾难造成的惨重损失给人们留下沉痛记忆,也对加强巨灾风险管理提出新的要求。对此,全国政协委员、中国保监会副主席魏迎宁表示,如何通过有效的制度安排来应对巨灾风险,已经成为我国迫切需要解决的重要课题。
“我国建立巨灾保险制度,应该以政府为主导,以商业保险体系为支撑,以国家救济、社会捐助、社会慈善为补充,逐步构建多层次的巨灾风险管理体系。”魏迎宁认为,从政府的角度看,建立巨灾保险制度有利于减轻财政压力,增强财政资金救助的有效性。2008年初发生的南方低温雨雪冰冻灾害造成1500多亿元损失,5•12汶川地震造成8000多亿元损失,这些巨灾损失给国家带来较大的财政负担。如果建立巨灾保险制度,可以用有限的财政资金撬动更多的社会资金来承担巨灾风险,形成多层次的巨灾风险分担机制。
此外,从保障民生的角度看,巨灾造成的损失一般十分巨大。建立巨灾保险制度,利用巨灾保险基金的长期资金积累,以及巨灾再保险分担机制,可以快速筹集大量资金,促进灾后重建。据统计,发达国家30%左右的巨灾损失是由保险承担,而我国由保险承担的损失低于5%。
我国作为一个自然灾害多发的发展中国家,建立符合我国国情的巨灾保险制度,让政府和市场共同发挥作用,有利于更好地提高巨灾风险管理水平。在强调巨灾保险重要作用的同时,魏迎宁也分析了我国建立巨灾保险制度的现实条件。“当前政府相关部门对巨灾风险管理的认识逐步深化,人民群众的风险和保险意识不断增强,我国保险业已初步具备了巨灾风险承保技术和管理经验。不仅如此,国际上有10个国家和地区建立了14个巨灾保险基金,为我国建立巨灾保险制度提供了可以借鉴的经验模式。可以说,我国建立巨灾保险制度的条件已基本成熟。”
“初步考虑,建立巨灾保险制度要坚持政府支持、市场运作、保障基本需求和循序渐进的基本原则。”魏迎宁认为,首先,应将巨灾保险制度纳入国家综合灾害防范体系,政府在立法保障、组织推动、财政补贴、税收优惠、防灾减灾等方面给予支持。在巨灾损失十分巨大,超出商业保险机构赔偿能力的情况下,政府介入给予补偿。其次,要发挥商业保险公司的营业网点和损失评估、风险管理等技术优势,为巨灾保险提供承保理赔服务,利用国际再保险市场分散巨灾风险。巨灾保险业务实行单独核算、单独管理,在不发生巨灾的年份,保费盈余除少量作为保险公司利润外,绝大部分作为巨灾保险基金逐年滚存积累。再次,巨灾保险的保障对象主要是居民财产,坚持保障适度、保费低廉,尽可能扩大巨灾保险覆盖面,为受灾群众提供基本的生产生活保障。企业可以在巨灾保险制度之外,寻求市场化途径分散巨灾风险。
此外,建立巨灾保险制度要由简入繁,可从单一的灾害保险起步,逐步扩展到多种自然灾害领域,保险责任逐步增加,费率厘定逐步细化,保障程度逐步提高,损失分摊机制逐步多元,最终形成一个综合性的巨灾保险体系。魏迎宁告诉记者,我国自然灾害种类繁多、地区间差异较大,建立巨灾保险制度,要结合各地的巨灾风险特点,在试点基础上稳步推进。“鉴于住宅地震保险的相关研究较为成熟,可以先行考虑在地震高发区试点开展住宅地震保险。同时,近年来在浙江、福建等地保险业与地方政府合作,开展了政策性农房保险,有效应对了台风、洪水等自然灾害造成的农房损失,可以总结试点经验逐步推广。”
建立巨灾保险制度是一项系统工程,涉及多个领域、多个部门。对此,魏迎宁建议从以下几个方面着力推进:一是加快立法,完善制度。法律法规是保障巨灾保险制度运行的必要手段。建议有关部门加快制定专门的巨灾保险条例,推进巨灾保险立法工作。二是明确分工,形成合力。建议国务院成立巨灾保险工作小组,财政部、发改委、民政部、国家税务总局、国务院法制办、国家地震局、国家气象局、保监会等部门参加,研究建立巨灾保险制度的可操作方案。同时,建立巨灾保险制度需要地方政府的配合与支持,充分发挥地方政府的积极作用。三是加强基础研究,提供技术支持。建立巨灾保险制度,需要搜集大量的灾害数据,建立风险评估模型。要强化基础性研究工作,加强专业论证,提高方案设计的科学性。
15、寿险三巨头2月保费继续飙升 同比增长约5%
2009年03月10日来源：上海证券报
继1月保费超预期“开门红”后，寿险三巨头交出的二月“成绩单”继续保持着正增长基调。个险新单增速依然迅猛，但由于个别公司调整产品结构、去年2月银保基数较高等因素，导致寿险三巨头今年2月单月保费同比增速低于1月。
本报记者昨日从相关渠道独家获悉，据初步统计，2009年2月单月，中国人寿(601628,股吧)、平安人寿和太保人寿共实现总保费约467亿元，同比增长约5%，低于1月单月13.8％的同比增幅。今年1至2月，三巨头共实现保费约1036亿元，同比增幅仍有近10%。相关人士称，由于这只是一个快报数据，不排除3月中旬公布的实际数据会略有差异。
在市场关心的个险新单保费收入方面，2月单月，平安人寿的同比增速高达81%左右，1至2月同比增长约56%；太保人寿2月单月的个险新单保费收入，同比增速也有约18%。
知情人士称，由于中国人寿在对产品结构进行微调，来拉长缴费期限，影响了其2月单月的个险新单保费收入。“由于国寿去年3年期产品基数较高，而今年主推5年期以上产品。”同样在银保方面，由于中国人寿去年2月单月银保基数较高，因此，其今年2月单月银保增速相对偏低。
与1月成绩单相似，在寿险三巨头中，有的公司总保费出现了负增长，但主要原因仍在于其调整了保费结构，继续执行年初转型的主基调，以换取“含金量相当高”的保费增长。
处于行业高位的万能险结算利率与相对较强的个险销售实力，继续推动平安人寿2月份保费增速领跑于同业。在其他寿险公司继续小幅下调万能险结算利率的情况下，平安人寿从去年10月开始一直将万能险结算利率维持在5.25%的行业高位，保证了其产品的高度吸引力。
不过，就在最近几天，平安人寿宣布下调万能险结算利率，个人万能险、个人银行万能险的结算利率从5.25%分别下调至5%、4.7%。业内人士预计，由于目前投资收益率下滑，加上万能险平滑准备金消耗较多，平安人寿可能会继续下调结算利率，这可能会在一定程度上影响其3月份甚至之后的保费同比增速。不过，即便下调，平安人寿的结算利率目前仍高于不足4%的行业平均水平。
16、新年开局不利 半数外资寿险公司负增长
2009年03月11日来源：解放网-解放日报
去年风光无限的外资寿险年初即遭遇滑铁卢。保监会日前公布的1月全国寿险行业统计数据显示,外资寿险的市场份额由去年同期的6.5%下降到3.4%,24家公司中有13家负增长,整体保费收入负增长42.2%。
投连险、万能险等投资型险种规模的萎缩,监管层要求银保渠道降温的大环境,外资寿险难以及时调整,在产品和渠道的受限中,普遍负增长也在情理之中。数据显示,业绩下滑较明显的有招商信诺负增长93%、光大永明负增长85%、中德安联负增长84%。友邦保险虽然保费规模仍位居外资寿险之首,但也负增长近23%。
对于外资寿险开门惨淡的缘由,业内人士表示,这些公司去年基本上依靠投连险等投资型险种实现保费收入的跨越,但随着资本市场回落和监管政策的调整,投资型险种保费下降幅度很大,再加上这些业务本身内涵价值不高,盈利空间有限,因而很多外资寿险不得不暂时放弃这部分业务。
专家指出,在目前情况下,保险公司的险种策略将从投资回归保障,单月的负增长其实对行业发展未必是坏事,关键看如何正视以及调整业务结构。不过,对于外资寿险而言,负增长的隐患可能是引发现金流风险,导致偿付能力危机。
在外资寿险疲软的同时,中资寿险成为寿险行业正增长的主力军。今年1月,全国寿险保费收入783.5亿元,同比增长10.6%。虽然无法和去年同期50%的增速相比,但这一成绩却超出市场预期。其中,中资寿险公司保费整体增长13.6%:平安、国寿两家公司分别实现23%、19%的增幅,去年同期保费排名前五的公司中,只有泰康和太保掉队,负增长分别为20%和14%。 |
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2009-05-24
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