从分苹果说寿险营销培训

保险论坛

我们常常做比喻，说寿险公司的新人就好比一张白纸，在最初的时候你涂上什么颜色就变成什么色彩，所以新人的教育和辅导等工作就显得尤其重要。随着时间的不断推移，我们越来越发现对于新人这种速成式的三五天的教育已经没有办法适应今天的市场。再者说，这种短期的速成的东西本来就是急功近利的表现。那么，对于新人到底该如何操作呢？

　　分苹果的启迪

　　美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，在全美选出50位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了50位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时侯母亲给孩子分苹果。

　　那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备的说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口，道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。

　　那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁想要得到他，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。

　　推动摇篮推动世界

　　透过上面这个案例---当然生活也早已告诉我们这个不争的事实，母亲是孩子的第一任老师，你可以教他说第一句谎言，也可以教他做一个诚实的永远努力争第一的人。

　　一个人加入寿险行销这个行列，从其他行业转入专业行业，从陌生变得熟悉，从坐在办公室里到自己出去主动寻找商机，不正像一个孩子刚刚诞生到慢慢成长和发育的过程吗？所以一个新人在最初接受的教育将直接影响着其将来对寿险事业的把握和看法。那么该如何做好新人的起步工作呢？

　　单纯的技巧是害新人。水无形而常有形，技巧这个东西，在不同的人手里会演绎成不同的东西。它就好比一把刀，放在厨师的手中可以做出美味的佳肴，放在歹徒的手里呢，就变成了犯罪的凶器。所以技巧必须是建立人格品质和人格魅力上的，就是我们所说的人品重于商品，做事始于做人。

　　单纯的理论是蒙新人。不管怎么说，寿险也是专业性极强的东西，大学里学了好几年，还没有把其中的奥妙全部搞清楚，对于一个门外汉来说呢，试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，这几乎是不可能的，而那么短的时间，不仅需要传授理论，还需要传授职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等，总之，要介绍清楚是一件很难的事情。

　　理论和实践的结合就够了吗？太多的实践又非常容易造成片面性的效果，因为在展业这个环节上，实在是各村都有各村的高招，同样是展业高手其作业方法可能是大相径庭，所以还要考虑如何从个性化的东西中找到共性，那样对新人的帮助可能更大些。

　　其实我想，在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训的系统，也就是说，都具备白纸作画的能力。但综观今天大多数公司，我个人认为信任模式还是存在一定的问题。为什么这样讲呢？

　　几乎所有的经营者和管理者都意识到这样一个问题，尽管今天全民皆增，但是增员难还是一个不争的事实，而比增员更难的则是留存的问题。这就是新人教育在很大程度上还存在缺憾，我想至少应该把新人培训的基础课程增加到七天的时间，然后再利用十天左右的时间进行实战演练，在演练的过程中透过新人单独的早夕会进行配合，这个过程职场一定要独立，和老人分开，以免新人被老人的"毒水"祸害致死。此时的新人小苗刚刚破土而出，太需要阳光和呵护，太需要好的土壤和环境，所以我们一定要通过培训班创造出来。

　　在近二十天的基础培训和市场摸索后，接下来就要进入衔接教育期间，这个时期的衔接教育不宜整天整天地做，就是在每天单独对新人的一次早会结束后进行，大约五十分钟的时间，当然，具体的形式可以通过讲课、演练，一对一模拟等不同的形式开展，这个阶段大概维持在十天左右。这样新兵营的基础培训、实战演练、衔接教育三个阶段在第一个月就告一段落，接下来的新人还是单独成立职场，找两个组训讲师进行进行组织，专门做新人的日常辅导工作，这个期间加强要求增员者对新人的陪访和辅导，加大对新人的追踪力度，加强活动量管理，如果能配合一些激励措施或奖励政策效果就更为显著。这样的单独喂养时间又是一个月。

　　在第三个月开始，对于新人再次集中起来，做为期两天的新兵转正培训班，并要求新人利用一个月的时间做最后的冲刺。

　　这样单独带新人三个月的时间后再下到职场，一方面百分之八十的新人已经转正了，另一方面他已经初步具备了独立作战的能力，翅膀已经长好了，可以一个人在寿险业的天空飞翔了，心中的图画自然就绚丽多姿了。

江津个险刘崇玉

现在又个问题就是 新人没有这么多时间来培训。