满足保户的原理——顺其心，得其信

保险传播

抓准客户心理将心比心
          保户购买的保单，犹如衣柜里的服饰，
          春、夏、秋、冬样样都得齐全，
          才能因应所需。
          公元前319元，战国七雄之一的魏国，君主魏惠王去世。
          当出殡的日子快来临的时候，天空却飘起了大雪，雪堆积得很高，把城墙都给压坏了。
          不过，魏太子仍然希望按照预定的日期安葬他的父亲，并吩咐宰相，开始征召大批百姓，准备搭筑栈道，从王宫直抵墓地。
          惠施出马劝服太子
          群臣知道后，甚是担心，纷纷向魏太子谏阻说：「先生驾崩后，各国虎视耽耽，极想趁机侵犯我国，筑栈道之举必定劳民伤财，对国家的安全构成很大的威协。」
          魏太子说：「为人子的，如不能如期地安葬先生，那就是不大孝，一个不孝的君王，如何能够使人民信服，更遑论治理国家社会，你们不用多说了！」。于是，群臣不敢再多讲，集结前去找宰相商量，宰相邀请了当时最知名的辩士——惠施，前去说服魏太子。
          惠施拜会了魏太子，对太子说：「雪下好大？」，魏太子回答说：「是啊！」，惠施紧接着说：「古时候，圣君周文王的父亲过世，他的坟墓被洪水冲坏了，棺木从土里露了出来，周文王告诉群臣说：『这一定是先君想念大家，想见见大家。』，于是，令人把棺木挖了出来，张设帐幕，让群臣与百姓参拜，三天后，重新卜卦，选择了吉日再予以下葬，这就是圣君周文王表现孝道的方式。
          现在，出殡的日子快到了，老天居然下了这么大的雪，想必一定是先生舍不得离开大家，想多待一些日子！您不妨也考虑一下，效法周文王的孝道，重新卜卦，择吉日再安葬吧！」。魏太子听了，觉得很有道理，就对群臣宣布说：「这一定是先生舍不得离开大家，想多待一些日子，我采纳你们的建议，重新卜卦，择日再葬。」
          适切沟通达到目标
          以上的历史故事，描述了一个人际关系的冲突，双方的立场都非常正确；以太子的立场来看，他希望如期安葬父王，这是表现为人子的孝道，将来可以成为人民赞誉的好国君；而以群臣的立场来看，他们希望择日再葬，这可避免劳民伤财，保卫国家的安全；所幸，能言善道的惠施，以一个举例、一个逻辑，整合了双方的冲突，大家都很满意这最后的结果。
          以现代保险业的外勤经营而言，惠施是一位很杰出的业务人员，他以举例说故事的方式，顺着顾客的想法，满足顾客的心理需求，也完成公司交待的任务。
          最近，为协助处内新进同仁，取得寿险公会的合格证书，我以陪公子读书的心情与他们一起阅读「人寿保险业务员初级统一教材」，看到其中一页内容，这样写着：人寿保险对个人的功能有（1）后顾无忧，晚景可待。（2）安定就业，稳定发展。（3）保证信用，用利投资。（4）享受优惠，税捐减免。
          对一个年资已十多年的我而言，这些关键语依旧能够深深地触动我对寿险商品的热爱。然而，我也知道，面对真实的世界时，它们依旧如炮火下的士兵，被打得四处逃窜，支离破碎。因为，一个从事寿险销售工作的人，除了拥有基本的商品信念外，他还需要一份对人性的了解与掌握。
          销售艺术顺自然不争
          有一个富有的人家，雇了一位老庸人，主人由于作生意，必须长时间住在美国，所以经常三更半夜打电话回来交待这老庸人一些事情；有一天，老庸人向主人的大儿子诉苦说：「少爷，能不能告诉老爷，不要在三更半夜打电话回来了，大白天，精神好好的，怎么不多利用呢？」
          大儿子跟他解释说：「我父亲住的地方是美国，那边白天时，就是这边的半夜。」老庸人不相信，大儿子耐住性子，找出一个地球仪，又拿起一盏灯，灯光照在地球仪上的美国，说：「您看，这灯代表太阳，太阳照在美国的时候，美国是亮着，就是白天；台湾暗着，就是黑夜。」，老庸人说：「胡扯：这地是平的，怎会是圆的，我从这窗看出去，都是平的啊！」两人都气得涨红了脸。二儿子回来了，知道了这件事，便跟老庸人说：「美国是在一个很遥远的地方，从那里，白天打了一通电话回来，到这里时，已经是三更半夜了。」老庸人这才觉得这通电话从那么远的地方打来，真是太辛苦了，应该更善待它才对。
          「顺自然而不争」。这是推销专家的销售艺术；虽然，我们拥有比顾客更多的专业知识，但是，真实的世界告诉我们：顾客要购买的东西，是他们自己想像中的商品。就如「一分钟推销人」一书所写的：「我的压力迅即减轻了，因为我不再勉强别人做他们不想做的事，我享受顺流而下，畅然无阻的乐趣。」
          鼓励保户多做准备
          有两位太太在聊天，其中一位说：「你看起来好像很疲倦的样子。」另外一位说：  「可不是吗？我先生病了，我日夜都得守着他。」对方说；「难道你先生没有想到请一位护士来照顾他吗？」她回答：  「有啊！还不就是因为请了那位护士！  」
          顺对方的意思去做，有时还增加更多的操心呢！我训练过不少的新进同仁，他们经常反复地遭受一种心理上的困扰：当他们顺着顾客的意思，销售出一张储蓄型的保单时，他们便开始担心：「万一，我的客户发生了保险事故，理赔金赔得那么少，我怎么对他的家人作解释呢？」反之，当他们顺着顾客的想法，销售出一张保障型的保单时，他们也开始担心：  「如果我的客户中途需要贷款，届时领到的金额那么少，对我的观点一定糟透了！」
          是的，每当我聆听他们的心声时，我都会庆幸寿险界有那么多的善良管理人，他们真的是站在客户的立场，  尽心尽力地想完美奉献他们的善良心意。
          诚如我过去的一位好主管所说：「衣柜里，春夏秋冬的衣服都要齐全，去吧！鼓励你的客户，储备下一季的衣装吧！」
          销售给顾客的第一张保单，是他们想像中的那个商品，然而，第二张以后的保单，则是我们必须鼓励他的：  「让您的保险计划更周详吧！」