完美销售成就于细节把握

保险传播

营销在于细节。在保险营销过程中，一切无小事。将小事做好，努力把小事做细，小事成就大事，细节成就完美。
　　随时随地搜集资源
　　完美的销售就是用心做好每一个细节，只有处理好每一个细节，日积月累，才能取的营销的成功。就好比在沙漠里种树的人，从没想到怎样在树下乘凉，只知道每天用心施肥、灌溉，让小树苗茁壮成长。但总有一天会发现小小的绿枝，已经托起自己绿色的梦想。
决定营销成功在细节，导致营销失败也在于细节的处理不当。
　　记得有一位营销精英，她入司12年来，由一名普通的营销员成为美国百万圆桌会员。谈及自己的经历，她给我们讲了一个有趣的故事。她说：“刚开始做保险营销时，客户资源不少，业绩却平平。一次参加省公司营销培训，听讲师讲述的一个销售故事，对我后来营销影响极大。”
　　故事的主角是欧洲一家保险公司两位明星营销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话，同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息，他们在干什么？事实上，他们在探讨前一天所出现的问题，他们遇到的问题越是尴尬，他们讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。当两人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。这个故事让她懂得了做保险营销必须注重细节的道理。
　　这位精英手上购买保险的客户，基本上由她自己收集。她觉得这样做的好处是一方面能保证客户的质量；另一方面，很容易与客户沟通，联络感情，了解需求，成功率高。收集客户时，没有时间、地点限制，可以随时随地，重点可关注衣着打扮与内在气质较高的人。一般来讲，平时注重打扮的人，家庭条件应该不错，气质好的一般文化素质较高，容易沟通，达成共识；其次，个体业主，独生子女家庭，刚刚添上孙子的爷爷、奶奶、外公、外婆均可作为重点，以为日后营销保险留下伏笔；还要在日常拜访中不断充实客户资源，以保证手上客户源源不断。
　　尽快消化
及时挑选
　　收集好资源必须尽快消化，及时挑选。要将其迅速转化成购买保险的客户，直接的方法是打电话、发短信，这是与客户联络感情的有效手段。通过打电话可以巧妙地预约上门，只要上门肯面对面交流，就能让客户了解产品；打电话、发短信向客户推荐产品，要讲求诚信、如实告之，决不能为了一点保费而欺骗客户，介绍产品要实事求是，让客户感觉到我们的真诚；但有时也要讲究技巧与策略，善意的诺言也必不可少，尽可能把提高个人保障与收益有机结合起来。
　　无论是上门拜访客户或邀请客户上茶楼交流，都要注重礼仪，包括称呼、礼节性鞠躬、进门时换鞋子、下雨天带鞋套，这些都是细节，要让客户觉得营销员是具有高素质的营销和服务人员、理财顾问，这也是公司形象的无声传递。在与客户谈话时，眼神要与客户接触，让他感觉到诚意。当然，一直盯着客户看也是不礼貌的，也会让客户感到不自然，影响交流，最好是将眼睛看对方衣服第一个扣子以上的部位并点头微笑，让客户觉得在认真听，也让客户尽可能说出自己的想法，便于了解与掌握我们所需要的信息。
　　把握好产说会的各个环节
　　了解客户比较敏感的问题时要注意，例如，我们要了解客户的收入与存款情况比较难，也容易引起客户反感，可采取不同对象、不同策略“套”出相关资料。如，对中等收入家庭主要从体现长辈对晚辈关爱的角度，进行系列产品宣传，吸引客户对产品的兴趣，当客户对产品感兴趣时，建议客户到公司产品发布会上作一个深入的了解。
　　在产说会开始前，要事前将入场券送到客户手上，仔细介绍会议的时间、地点；对重点客户，可征求对方意见，直接派车前去邀请。产说会开始前倒半杯水，5分钟前问客户是否需要上洗手间，这样能使客户在整个会议中保持一个比较专注的状态；在进行申购阶段，要尽量根据客户的经济实力与需要进行推荐，决不能为了一点佣金而误导客户，造成客户后续交费困难，导致客户退保；客户购买产品后，产说会现场就要立刻告诉客户，我们真正的服务开始于购买产品之后，以加强客户对公司与产品的信心。
　　最后一步是上门收款。收款前一定要预约，即使再熟的客户也应事前约好，重复自己的电话，方便客户取得联系。

山西银保随风

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