保险推销大王自述十条秘诀

承德个险幸福

保险推销大王自述十条秘诀


（一）:把自己融化到销售之中

　　[日]齐藤竹之助

　　日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？

　　把自己融化到销售之中

　　以身进行推销

　　虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。

　　一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。

　　所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。

　　我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。

　　我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。

　　你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。

　　我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。

　　为顾客所喜爱

　　至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法：

　　首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。

　　那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。

　　初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是这样产生、发展，进而对你产生信赖感。

　　信赖来源于真诚

　　那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。

　　靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。

　　“买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。

　　要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。

　　几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。

　　他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。

　　推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。

　　替顾客着想

　　再一个很重要的问题，就是推销员要象前面提到的山下经理所说的那样经常替顾客着想。站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、 购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对顾客表示尊重。希望你能做到这些。

　　归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则吧。人们常常嘴上说：服务就意味着降低商品价格。其实这只不过是服务法则之一。

　　既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。它适用于所有“人与人之间的关系”。经常站在对方立场上与其进行接触，是最高明的交际秘诀。

　　在此，将我的做法归纳如下：

　　一、最要紧的是对顾客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、诚心诚意的帮助去办，尽快、尽早地提供服务。

　　二、对顾客接待自己，购买商品，经常怀着感激的心情，去与顾客接洽。

　　三、尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等等。

　　这三点，是我的服务准则中三个最基本的要点。以此为标准来判断、开始行动。

　　美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实地试着去干的人，全世界的所有人都不会忘记他的贡献。”他这样解释替别人服务的价值。我希望你也能够真正掌握这种以身推销的秘诀。

　　卓越的以身推销法

　　作为这一章的结束语，向大家介绍两个有趣的小故事吧。我认为对推销员有深有教育意义。

　　谷文晁是江户时期的画家，在画坛享有盛名，权势很大，甚至于当时的画家若不得到他的庇护，绘画就根本卖不出去。但是，文晁也曾经历过长时期无名、窘迫的阶段，整日被贫困所纠缠，纸张、画笔、颜料什么的，自然是买不起的，还常常是“家无隔宿之粮”。

　　有一年的年末，文晁脑海里突然浮现出一个主意，他立刻着手行动起来。把所有的家产从日常用具到衣服之类全部卖掉，换钱买了一百多把白纸折扇。然后在这些扇子上逐一画上“元旦富士图”。在大年三十那天的深夜，他抱着大捆扇子，悄悄走出家门。在主要街道来回走着，撒下了扇子……

　　不久，天亮了。元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦？这是什么？”捡起扇子来展开一看，发现上面画着元旦富士山景。

　　从前，迷信吉凶之兆的人很多。元旦清晨能捡到绘有富士山景的白纸扇真是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的画名广为传开，一跃而成为画坛的宠儿。

　　连名画家文晁都有过如此以身宣传的过程，可见人们都是在想方设法尽力显示自己的才能。

　　推销员当中有许多人是从其他行业改行而来的。各种工作都做不好，“没办法，试着干干推销吧”，这种人现在是很多的。如果你也属于这种情况 ，请你参考木村则平的话去做。如果你的部下有这种人，请你按照此法很好地加以指导，一定会奏效的。

　　木村则平是这样的人物，同时又很有智谋；是个高明的以身宣传的能手。他乘坐人力车（现在当然见不到了），而且是漆成红色的人力车来回巡视于各个支店之间。要是现在，我们可以经常见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许不感到奇怪，但在当时却作为破天荒的新鲜事，引起了东京市民的注目。

　　“哟，你瞧，那就是××的大老板！”人们一见到木村则平的人力车，就互相低语传告，他的车，无形中起到了广告宣传车的作用。

　　和木村则平恰好是一对，当时还有个被人称为“岩谷天狗”的出奇的企业家，名叫岩谷松平。他整天乘坐漆成红色的马车四处奔跑。这个“岩谷天狗”也是个足智多谋、相当有办法的宣传家。

　　岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面漆成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车出外奔忙。还在店门口挂上“东洋第一”的大招牌，在报纸上刊登“勿惊，东洋烟草大王，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有慈善职工五百人，商界首位益国益民大明神！”的炫耀自己的广告，使人们阅后大吃一惊，对他刮目相待。

　　既然做到了如此地步，岩谷松平可谓是称得上全力以赴、以身推销。他的商品牌号为“金天狗”、“银天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷烟。而且，不用说卖得很快喽。就这样，“天狗”牌香烟成为明治时期有名的畅销货。