终端销售秘诀3-5不敢拒绝客户的要求

沧州个险小付

销售案例：
一家汽车公司的销售员在跟一个大买主做销售介绍，突然这位客户要求看该汽车公司的分析数字资料，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的。而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位销售员一下子僵在那里，他支吾了半天。说：“那，那好吧！……可是，这样不行……”
客户看到他这样犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。
销售员最终失去了这个大客户。



销售心经：
拒绝是销售员的权利，但更需要勇气和技巧。
一般来说，在生活中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方感到难堪、没有面子，尤其是硬邦邦的说“”不，更令人无地自容。所以，很少有人说：”不，即使非拒绝不可也语气委婉，七拐八折，直来直去的”不“不到关键时候不轻易说出来。



销售招数：
销售中的拒绝并不是一个简单的“不”字所能解决的， 你首先要考虑到如何拒绝才能不影响销售的顺利进行。此外，在销售中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将会对你在销售中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生畏，使你在谈判桌上占尽“地利”。



销售秘诀：
一、不同的消费层次，客户的消费心理素质不同，我们需要认真考虑客户的需求心理与要求，并能够做出立即的回复，职责外的权利迅速请求上级主管协助解决。
二、不知道或者没有主权的决定，千万别随意应允客户，但是切记马上请求帮助，并立即回复。
三、客户成交的四个过程：认识、认知、认同、认购；其中坦白与热诚的服务是关键。
四、对于销售新人请善用ABC法则：ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁（业务新人）；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层业务主管、各种说明会及其主讲者、销售成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望与权威，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为销售成功的利器。