做好意外险销售的小技巧

东莞个险小亮

理念上认同后，并掌握了合适的方法，在实务操作中再注意一些细节，将事半功倍。

  1、细分目标客户

  意外险适合面极宽，所有人都有这方面的需求。但部分业务员面对客户时所说的购买理由过于简单，千篇一律，没有抓住客户独特需求，用谁都适合的推销理由也就是谁都不合适了。所以，做意外险要仔细分析目标客户特点。如面对集体单位，就要从雇主责任险，工伤意外的角度说服客户；面对家长，要从家庭责任角度为客户考虑；还可以“小保费大孝心的购买理由”为子女身份的客户设计。当为儿童或老人设计意外险时，可以从“相同的保费不一样的风险”的角度作为切入点。因为儿童或老人同样属于自我保护能力相对较弱的群体，风险更多。

  2、资料准备

  平时注意收集海难、空难、火灾等轰动性的灾害事件的报道。从年鉴中撷取交通事故、意外事故的统计数据。还可以从你身边收集资料，比如一次我去一个大厦拜访客户时，向大厦附近工作的交警询问这个路段的交通意外事故的情况。当我把收集的这个数据告诉客户时，引起了客户极大的震撼，最终促成了这次意外险的签单。大家可动用各种途径收集资料，分门别类整理，面临不同风险的客户群，展示最能震撼并引起客户共鸣的资料。

  3、拜访前准备

  因为意外险拜访面较宽，为提高工作效率，首先路线上的安排尽可能合理，保单等相关资料一定携带充足，在为客户提供服务时尽量减少专程的往返，几件事可交叉同时办理。

台州本级陈文龙

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上海培训小朱

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