打破常规的销售法则

西安银保罗益平

这本书曾经在2000年的国际图书市场大大出了一把风头，成为最权威的《商业周刊》、《华尔街日报》和《纽约时报》商业畅销书榜的三料冠军。带着好奇心，在一个周末的夜晚，我要了一份冰激凌，细细地读了此书。

且不说书的内容如何激动人心，单这个标题就令我禁不住鼓掌再三，我很欣赏出版商的眼光，他们选择了一个何其好的时机。中国加入WTO后，经济与国际接轨中非常重要的一环就是经济秩序与经济规则的接轨问题。这不禁使我联想到将中国的银行业闹得沸沸扬扬的"南京爱立信事件"：究竟是谁动了中国银行业的"奶酪"？我想，这其中最有感悟的人们莫过于南京当地的几家银行吧！因为他们曾经将自己的规则强加于客户身上已经有如此长的时间，以致于日益将这些"规则"视为理所当然。然而当外资银行们在某些方面有了与中国的银行们平等的地位，爱立信们又坚定地认为自己有权选择自己喜欢的规则时，就产生了这样的冲突，冲突的结果自然是大家所目睹到的这一幕。于是乎，中国的银行们疾呼：让我们打破以往的规则。其实在加入WTO的今天，需要打破规则的远远不仅止于银行们。

什么是规则：规则物化世界的彼此关系。世界是如此的浩大，我们谁也无法穷尽其终极真理，这就注定了探索规则是一个永恒的过程。如今这个时代，人类的理智与知识的发展是呈几何级数发展的，这就是我们这些凡夫俗子们为何感觉到：不是我不明白，这世界变化快。与之相对应，规则的变化也是越来越快。

我相信这个国家的子民有理由欢呼。因为不仅这个国家的领导者决心使这个国家与世界合拍，更有大批的政界精英和经济界精英下定决心，要革除所有不利于中国经济发展的规则，建立完善的市场经济环境，为社会带来一种动态的均衡。这一点从《首先打破一切常规》一书在中国市场上的热销上可以得到充分地反映。

世界是动态的，而我们动态的世界将变得如此的复杂。诚然，改变自己的固有习惯，是一件非常痛苦的事情，无论是对于一个个体、一个企业还是一个国家。而人世间，没有任何成就感能够比得上成功改造自己时所带来的喜悦。当不断地学习、不断地变革成为一个社会中个体的惟一选择时，国家的强大与进步指日可待。

《首先打破一切常规》，从你自己开始。

《首先，打破一切常规》是近期引进的西方人性管理畅销书。一个人只要生活在现实社会中，或只要没有脱离社会，就会面临管理与被管理的问题，但人们面临的首要难题还不在于此，而在于每一个人都不想被别人管理，也不想去管理别人（当然有些还没有过过"管理瘾"的人除外）。西方人性管理名著：《首先，打破一切常规》此时进入中国，正好比一场填补中国管理理论空白的及时雨。

正如书中所言："优秀的管理人是一群革命家，他们知道怎样推翻'传统智慧'，让一切服从于自己发明的理论或真理。"最为可信的是这些"革命言语"是出自于众多职业调查家近70年的广泛调查、精确统计和认真研究。

在书中，许多精英经理人内心深处的理念被暴露出来，如他们普遍认为：

人是很难改变的
应该发挥人的所长
做到以上已经很不容易

明眼人不难发现，这与目前市面上流行的许多所谓"精英"管理类图书里的观点迥然不同。

那么，怎样才能成为管理高手呢？怎样才能管好他人，又管好自己呢？管理的本质又是什么呢？由盖洛普公司资深管理专家马库斯·白金汉和柯特·科夫曼根据盖洛普公司近70年经验写就的 "个人管理"方面的学术圣经 --《首先，打破一切常规》直抵管理者的人性本质，将管理人和被管理人极为简单的秘密阐发于光天化日之下。完全是不可多得的一部"人性管理"的巅峰之作。

全书以人文的笔法和科学理性的方式客观介绍了全球顶级管理者与众不同的做法，使读者大有耳目一新之感。

书中提出的人性管理，主要是指针对人的管理，人是指管理者和被管理者个体，这种管理包括对你的观念或思想、身体、金钱、才能、工作、情感、欲望和构成你"社会性"及生活中各个部分的管理。由于本书与管理企业、国家和家庭完全不同，是从人性的结构入手，又是由科学的方法写作，加之本书出自于大名鼎鼎的盖洛普公司的高位管理专家之手，说服力可想而知。

《首先，打破一切常规》出版后很快成为《纽约时报》、《华尔街日报》及《商业周刊》的首位畅销书，并在一年的时间长期霸占亚马逊排行榜前五位的空间。两位作者马库斯·白金汉和柯特·科夫曼也一举成名，成为全球最走红的"人性管理"大师。

其实这两位作者的成功，绝不是偶然的，马库斯·白金汉领导盖洛普公司长达20年之久，主要研究方向为识别优秀经理人和良好工作环境的核心特征。柯特·科夫曼是盖洛普工作环境及管理项目的测试专家和领导人，研究方向为如何建立高效率和顾客致上原则。所以他们笔端流出的盖洛普智慧的确是信息时代每个人都需要的精神养料。在过去长达60年的时间内，盖洛普都致力于调查和分析人的态度、意见和行为，被尊为这方面的理性权威。

本书对第一线优秀经理的特征分析有助于提高企业的起初效率，所以被全球几十家大公司捧为金科玉律，用于对员工的培训。我们有幸目睹了中国青年出版社对本书的热心引进，更有幸于曾运作《富爸爸》系列图书和《谁动了我的奶酪》的北京读书人文化艺术有限公司的全力策划。读完这本书，在思考之前，我们可以兴奋地说：“首先，打破一切常规”，换一句话讲：“弄懂人性，无为而治才是本书之重点”。总之，看完这本书，你才有可能成为一个了解人性的经理人。

本书在管理理念上的重大突破

这本书所提供的，是关于才干本质的真知灼见和将才干转变为持续绩效的秘诀。

世界顶级管理者的成功秘诀：

1．顶级管理者认为，一个管理者的最大贡献就是让每个人对自身感到心情舒畅。

2．顶级管理者认为，管理者面临的挑战不是使员工十全十美，而是发挥每个人的独特优势，避开他的弱点。不要试图改变每个人的短处，不要试图使每个人完美无缺，而应尽你所能帮助每个人培养各自的才干，帮助每个人更上一层楼。所以，选拔人、提出要求、激励他、培养他，这四件事是管理者的首要职责。

3．许多管理者经常受到一种错误观点的诱惑，那就是干每件工作都有一个“最好的方法”并且可以把它教给每个人。而顶级管理者在选人做一件工作时，他们遵循一个信念，那就是，总有人天生就能把这工作做好，并从中获得持久的满足感。

4．传统的管理理念在对待“人性”这一价值宝藏的态度上，就像人类对待自然的其他力量一样--企图通过控制和完善人性，来开发它的能量。而顶级管理者深知，与自然界其他力量不同，人性的能量是不统一的，它的威力恰恰在于它的多样性，在于每个人的性情都与众不同。如果想使用这一能量，就必须建立一种机制来释放每个人的本性，而不是控制它。

所以，顶级经理的一个标志是善于详细地勾画出每个员工的独特才干——每个人的动力何在，每个人的想法如何，每个人怎样构筑人际关系。在某种意义上，顶级管理者类似出色的小说家，他们管理的每个人物都是生动活泼，与众不同的。

5．传统的管理理念看重的是“经验”、“智力”和“意志”；而顶级管理者看重的是“才干”。“技能”、“知识”是可以教会的，可以从一个人传播给另一个人，“才干”却是教不会的。作为管理者，他的工作不是要去教会人们某种才干，而是要帮助他们找到与其才干相配的职位，使他们成为“有才”的人。

6．传统的管理理念认为，职业阶梯上的每一级仅仅比前一级稍微复杂一点，因此，如果一名员工在一级上表现出色，那么可以肯定，稍加训练，他就可以在高一级重复先前的成功；而顶级管理者认为，一级未必通往另一级。

7．传统的管理理念把荣誉局限于职业阶梯顶端的少数几级，继而引诱每一个员工争攀下一个台阶。这样每一级都有一场竞争，而鉴于级数远少于员工数，每一场竞争的结果是输家大大超过赢家。顶级管理者则认为，每一个能创造佳绩的职位都是宝贵的，并且每一个职位都有精湛的技艺。因此他们广施荣誉，在每一个职位上都创造英雄。

8．传统管理理念认为，多样的工作经验会使员工更有价值。这个假设促使员工刻意寻觅便于推销自己的技能和经验。顶级管理者则坚持一个信念：不是你的种族、国籍、性别、年龄或你的经验、智力、技能使你与众不同，而是你的“才干”使你与众不同。 所以顶级管理者常常手举镜子，让员工有机会进一步了解他是谁，他工作得怎样以及他在世界上留下的脚印。

9．一个管理者面对的最难的方面是员工做事的方式和自己不一样。在这一问题上，传统的管理者认为自己的职责是控制或指导，但是顶级管理者认为，人的本性难移。他们知道，不能强迫员工用完全相同的方式做一件工作，他们也知道，不可能任意改变每个人的独特风格、需求和动机。因为如果你强迫他们按你的方式工作，就会有两个后果。第一，他们会很气愤--他们不愿做了；第二，他们产生依赖性--他们不会做了。长远看，两种情况都会伤害利润。

10．顶级管理者深深知道，每个人都渴望被关注。每个人或许看重不同的关注，但是，都憎恶被他人忽视。所以，顶级经理知道重要的是该如何一分一秒地与员工相处，而不是为他们制定一系列条文。而且，他们会花更多的时间和他们的明星员工在一起。