第四章 销售循环：接触和搜集资料

保险传播

推销自己
1、 全录和理光、IBM和王安所卖的东西都差不多，决定客户买哪项产品最重要的差别，是在于推销人员。
2、 你的第一印象只有一次机会——强调整洁及衣着适当。清洁的指甲，鞋面光亮，干净的车——全部都是干干净净的。
3、 在接触的一刹那，推销产品之前，我会先很快的介绍自己一下，以平衡的语调说：“在保险业里，我被认为最佳的推销员之一，我曾接受商业周刊、保险行销、成功杂志和其他刊物采访报道刊登介绍过。”这时候我把名片放在他桌上，并继续说：“在台湾，有超过10万个人寿保险推销员，因此我想让你认识我的资历是很重要的。如果你允许的话，我想和你谈一谈我自己……”
4、 我继续说，从退伍到无法出国留学到被近下海拉保险（以前那个年代）到勇夺6次会长的荣誉，并在天下杂志刊登感谢客户的信（斥资21万），直到我确信他已相当感动。然后我会说：“曾经向我投保过的客户超过90%会继续和我保持往来。并且是长远的友谊。”
5、 我现在的资历可以说上好一阵子。我到底在做什么？我正在向我的客户推销我自己，我希望他知道且相信我是一个努力尽责的工作者。他需要知道我对工作擅长，而且我是在告诉他，我将在这个行业待很长很长的一段时间。
6、 近年来，当我的秘书寄出信函以确定我和客户的约会时，他们会附上有关我的一份简历。来不及寄而马上会面时，我也会当面呈上。我相信你应该制作一份有关你的简历，并寄给你的客户和准客户。
7、 最重要的是，这简历是应该介绍你自己，不是商品和公司，要让客户认识你——你是哪种人？
8、 让客户知道你过去工作多么努力，因而在这个行业中得到这么多的肯定。
9、 如果你还没有在南山创出很大的成熟，告诉客户你的目标如何？以及你准备怎样去达成目标？
10、 病人需要从医生那里得到的重要信息是：“我是个合格的医生，你的生命在我手中是安全的。”

■分享观念我有一句口头禅：“我想与你分享一个观念。”
l 直接的告诉客户：今天我不是来和你讨论人寿保险，而是为了下星期何时能有个机会碰头和你分享一点观念。
l 这对任何想要接受观念的人都是不容易拒绝的。
l 起初，客户总会说：“不，我不感兴趣。”
◆我预备的回答是：“陈老板，在我挂掉电话前，能不能问你一个问题？”
◇客户会礼貌的答复：“好呀！你的问题是什么？”
◆“你是否不想省税了？”我会再问。
◇“呃！裕盛，我没那个意思，你再说说看！”客户急忙回答。
◆“好，那我能不能在下星期四来看你？”轻松订约。

建议您试试看——那是极其有效的。
（一） 成功推销的两个决定性因素：
1、 获得足够人数的合格准客户
2、 以适当的方式接触，获昨有利的拜访机会
（二） 避免拜访失败的五个方法：
1、 将注意力集中于“双赢”——而非失败的痛苦之上。
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（三） 永远记得初步接触的目的
A． 使用电话的优缺点：
优点：……………………………………………
缺点：……………………………………………
B． 电话接触的基本策略：
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l PROF-TS利润

彬彬有礼（polite）

敏捷迅速（prompt）

风度优雅（personable）

态度完美（posture-perfect）

泰然自若（poised）

说服力(persuasive)

l 何时做电话拜访？

会 计 师：不要在1/1

-4/15，其他任何时间皆可

银 行 家：AM10:00以前或PM3:00以后

企业主管：早上10:30以后

化 学 商：PM1：00-3：00

承 包 商：AM9：00以前，PM5：00以后

神职人员：周二、三、四

牙 医 师：AM9：30C UE ，5：00以后

药商：下午1：00：3：00

工 程 师：下午4：00-5：00

杂 货 店：AM9：00以前或PM1：00-3：00

Homemaker：AM11：00-11：30，PM2：00-4：00

律师：AM11：00-PM2：00

心理医师：AM8：30-10：30

画家、出版家：PM3：00以后

股票经纪商：AM10：00以前，PM3：00以后


■演出：针对上班族，他们都没有投保。

业务代表：顾客先生，我的名字叫×××，我是代表某保险公司，我们公司有不同的保险，是设计来保护您和您的家人。

顾客：如果你是拉保险的。

（1）我没有兴趣。
（2）我很忙。
（3） 我付不起。
（4）我的好朋友在保险公司服务。
（5）我不相信保险。

业务代表：我很感谢您提供的宝贵意见，顾客先生，但是我要提醒您收入的重要性，假定，昨晚您发生了事，您失去了一条腿，您的公司还会继续雇用您吗？
顾客：我想不会的。
业务代表：那就是您除了失去了一条腿外，同时您也失去了收入，对于您和您的家人，您的收入是不是很重要呢？
顾客：是的。
业务代表：告诉我，为什么您的收入对于您和您的家人很重要呢？
顾客：因为……
业务代表：如果发生上面那种事，您和您的家人没有您的收入而能够生活吗？
顾客：从来没有想过它。
业务代表：如果您发生了事情，您有没有变通的方法或是计划来弥补您的收入。
顾客：没有或是储蓄。
业务代表：假如我能够提供一个担保来保护您家庭的收入，您是否有兴趣。
顾客：告诉我多些/也许。
业务代表：您所需要的就是在我们的公司开一个储蓄的帐户。

（1） 如果意外死亡，公司理赔您的家人$500万。
（2） 如果自然死亡，公司是理赔您的家人$100万。
（3）
A、如果是永久性的残废，公司理赔您现金$250万，外加每年10万，总共10年。
B、除了它之外，您住院期间每天公司付您$500，同时您的住院费用，公司会清偿。
（4）当您期满时，公司会原金归还您存在公司里的钱。

结论：要参与本案，顾客先生，您的健康必须被我们所接受。您的健康情形如何，最后一次看医生是在什么时候？最近流行喝红葡萄酒，一流的推销员当然不能例外，永远走在时代的尖端，切入客户的需求。

长春路靠敦化北路有一家洋酒行，一次，我陌生式进入买葡萄酒并请教专业知识，喝了二个多月才摸得一点门道。一天下大雨我进去躲雨，顺便看她跟我介绍的1985年份MEDOC中级酒。
“只剩两箱了，你要不要留一箱？”
“没有问题”。我爽快答应，同时跟进出招，“大姐，感谢您教我这么多，跟您买酒真是愉快！对了！保险您懂吗？改天我也教教你，以示回馈。”
她展开笑容：“真得，保险我都不懂，买是买了，买些什么却不清楚！”
“大姐平常怎么理财？赚这么多钱都放哪里？”
“哪有赚钱啊？”先是客气，继而不经心一句：“对呀，钱都到哪里去了，没存到什么钱耶！”
“大姐您真是客气。不过，您是酒商，赚了钱就继续进酒，赚是赚了，都在酒架上。现在我建议您一个硬是存一点下来的方法……”结局是一张12万元保费的支票。别忘了！那“不经心的一句话”，正是迈向成交关键枢纽——倾听！

l 避免拜访（接触）失败的五个方法
1、 将注意力集中于“双赢”，而非失败的痛苦之上。
2、 心理建设→使浑身充满积极、乐观的情绪。
3、 使自己在专业技巧上充分准备！
尤伯连纳每次公演“国王与我”前，总是预先充分准备，尽管他已经演了多少场！成功来自练习再练习！我有一个学生——杨顺吉，太太是通讯处经理，本身是从知名银行退休下来的。夫妻俩堪称楷模，学习与力行的心令人感动。他居然把《夺标》的话术抄在小卡片上，贴在车子的前遮阳板上，以便随时背诵，你看，他焉能不成功！？
4、 大多数人是友善的！如果你认为被接触的对象很难伺候，你的态度可能会显露出紧张而使会谈失败。
5、 但，也请记住，大多数人不会立即表现善意！因为他也紧张嘛！而被你误解为不友善。先relax自己，友谊之门跟着开。l 初步接触的目的
—不是“推销一个解决之道”
—不是“推销一项产品”
—而是“推销一次约会”。

l 使用电话的优缺点优点：
（1）增加次数。
（2）降低成本
（3）集中双方注意力，言简意赅。
（4）可以提升效力，得到双方立即的承诺接受拜访。

缺点：
（1） 有些人将电话视为干扰。
（2） 没有机会提出完整的信息。
（3） 无法展现仪态、运作自身的身体语言来感动客户。
（4） 在电话中比较容易说“不”！
尽管如此，在大雨滂沱的日子，或者今天身体不适合外出奔波，不妨多利用桌上的免费电话，也许幸运之神就在电话的那头向你招手呢？运气是属于行动的人嘛！不是吗？

l 电话接触基本策略
1、 在僻静的地方，避免被干扰（既然要干扰别人，就不要先被搞乱）。
2、 拟妥文稿，免得届时结结巴巴。
3、 介绍自己和服务的公司，千万不要Beat about the bush（含混其词）！
4、 即刻说出自己的名字和打电话的目的（注意发音要正确）！
5、 谦恭、真诚及清晰，并温文有礼。
6、 使声音带有知意（面前摆镜子随时警惕）。
7、 积极而不露痕迹，避免关门的问法，引出肯定的答复问句是最后策略。
8、 避免争执。
9、 再一次推销你的姓名，请客户写下来。
10、 道谢，永远让客户提早挂电话（若客户无礼时，则比谁挂得快）！

确认准客户->调查员->初步接触->名片上的姓名变成真正的准客户
1、 事前接触的“家庭作业”是什么？
A、 有关准客户的资料：
-------事前接触的目的在于取得拜访机会
B、有关准客户公司的资料：
------方法为电话书信亲自拜访、加强询问和观察技巧

2、 作完“家庭作业”后，接下来最重要的是？
C、现身在准客户面前，并且进行推销
D、进行接触拜访时必须切实注意要点为---------除非我们推门而入
（1）接触与推门而入是推销基石
（2）不要念错客户名字
（3）进行晤谈的眼神
（4）
（5）善解人意从容不近光明正直
（6）剔除中间人
（7）拜访掌权的对象

（A）有关准客户的资料：
1、 个性特征。
2、 特殊的兴趣、运动、嗜好。
3、 婚姻状态、家庭关系。
4、 事业的源起、转折、目标、抱负及成就。

（B）有关准客户公司的资料：
1、 营业状况、成长及上下游厂商（经办人、负责人）。
2、 最迫切的需求。
3、 你提供的服务对他们业务上的帮助。
4、 董监事成员及可能反对理由。

（C）交易不是凭空而来：往往是“计划”和“策略”所造成的结果。

（D）进行接触时的要点为：
1、 不要念错客户名字。
2、 准时赴约（或者提前）。以前我和工作伙伴相约做其他事时两个迟到来迟到去，唯独见客户时两个准时得不得了。
3、 立即表明拜访目的（避免拐弯抹角言不及意，单刀直入时还赢得激赏）。
4、 坚定的握手表达诚挚及自信（但切忌将客户的手握痛）。
5、 不要显现出急躁的神态（我急没有用，要你急才行啊）！
6、 不要嚼口香糖或自顾自地抽烟。
7、 赞美要务实，避免虚假的恭维。
8、 务必注意自己的姿势（摇头晃脑、猛晃双脚都是轻浮之姿）。
9、 注视（抓住）客户的眼神（你的眼神透露出很多信息）。
10、 不可讲脏话。
11、 避免政治、宗教话题。
12、 双唇、眼神、声调力求一致性。

（E）推销工作最重要的一件事→“推销” →心动不如马上行动：
不是人才干→才干一庸的做到优越才干做不到的事。
不是知识→对产品了解有限的人照样业绩辉煌。
只因他们仅仅遵循推销的第一守则→现身在准客户面前→进行推销。

（F）进行晤谈时，用眼神让客户知道：
他们是你生命中最重要的人物。
我希望准客户跟我共度的时光，成为他们一天之中的精华时段（要达到这个境界，你就必须知道你要如何去充实你自己了，最近我埋首苦K苦听古典音乐，也是增益我所不能，因此，人寿保险推销员绝对不是不学无术的）！
（G）试图向没有购买权利的人进行推销，是双重错误：
第一、浪费了自己的时间。
第二、面谈的对象，并不想让你知道他没有决定权，徒然阻碍了你的进度。不要被头衔欺骗了，“有所疑，找上级。”除非找到决策中心，否则不轻易大军压境；找不到决策中心，失败的案子就不算失败，顶多落个眼光不明。