第三章 准客户的来源D.S.

保险传播

再见，访问恐惧症
◎ 访问件数与业绩成正比
◎ 消除内向与怕生的心理
◎ 建立对推销能力的信心
一、 直冲法：1.大楼拜访2.店面拜访
二、 电话开发
三、 随缘D.S.：准客户附近、等公车、购买时……
四、 个人观察：工商时报、经济日报、杂志、月刊……
■ 如何消除恐惧症
(1) 调整错误的职业观：以为推销是有求于人的行业，自己看轻了自己的工作
(2) 消除先入为主的自卑感：认为"绝大部分的客户都会拒绝"。
(3) 在闯关之前，不要对成交与否有任何期待(先假定挥空捧，从无到有，喜悦感油然而生)。
(4) 做几次深呼吸，念一句费德文的话：我只是走进去。
(5) 回想曾经欣然接见你的雇客面孔，以及当时的整个情况。
(6) 在闯进的一瞬间，心态上要乐观，对方一定是个好人，会谅解你的处境，同时告诉自己：我带来对他们绝对有好处的东西，他们一定会欢迎我的。
(7) 上度数不对的眼镜：But，千万不要戴太阳镜。

(表一)准客户来源：D.S.(直冲与个人观察)
◆ 为何要从事D.S.销售法？
引起兴趣 → 注意事项 → 提供选择 → 电话拜访如何过秘书这一关 → 订约 → 电话拜访推销什么 → 相互确认在记事本上 → 礼貌问候自我介绍

练习：
1、推门而入，面对小妹时如何应对？
2、老板不在，面对其他office职员如何介绍自己及开口？
3、办公室后面的经理刚好在，如何让他接纳你而不显尴尬？
4、董事长的门开着，人在里面办公，怎样显出你的礼貌而让他接见你？

1、会面
微笑 → 像个成功人士与专业人士 → 主动握手 → 拿到名片
2、 说明来意
推销前奏 → 讨论一般问题
3、 有力的话术
100个25岁的年轻人到65岁时只有5个能维持尊严的活着 → 主雇先生：您一定同意以下这两点 → 唤起注意
4、 关键时刻
举实例说明人寿保险 → 二家公司要选择哪一家 → 市场调查法

(表二)准客户来源：D.S.(直冲与个人观察)
某一个人带头
(1)分主攻和副手：与客户见面瞬间的招呼，自我介绍由主攻负责。
要东张西望
(2)副手陪伴在侧，眼睛不可骨碌碌转或东瞧西望。
(3)副手向对方轻轻行礼过后，坐在稍离带头者的位置，视线固定一线，不可摇晃座椅，保持老老实实紧承于侧的姿势。

(4)在玄关或办公室门口，带头者向内跨进一步，另一个不要探头探脑，轻松自然，随后而入。事实上，副手的举止，比想象中更会引起客户注意。

角、配角划清界线
(5)配角可注意周遭突发状况：电话切入或干扰人物排除。
(6)讲解建议书上主攻进行，副手切忌中途插入甚至更正。
(7)视主攻的脸色，适时支援话术或提供资料(要保书……)。
象跟谁很熟，先发制人招呼法
(8)进门后，顺手一挥，好像要来拜访坐在后面的主管。
(9)职员有此想法后，头一低，不会拦你的去路了。
(10)径自走向决定拜访的位置，尽量省略传达的手续。
客户就在你身边，更在你嘴边
许多Sales都会常念“不知客户在哪？”为了寻找准客户而伤透脑筋。事实上，只要你稍加留意，到处都是。

客户就在你的身边，更在你的嘴边。客户在你的身边，更在你的参与。
推销的初期，在人脉匮乏的情况之下可以做专业的D.S.。慢慢从事了三五年后，有一定的客户群做深耕广耕之外，也可以从事随缘D.S.，认识新朋友的乐趣无穷，而累积的大量名单，又让你的推销工作希望无穷。
我们领悟到其实“成交”不是最难的工作，天天都有人把保单卖出去，新人也都有大量的成交记录，什么是最难的呢？“成交”前的“开发客户”与成交后的“延伸客户”，换言之，即准客户名单的获得！
现在我以一天的工作实况来展示如何做“随缘陌生式拜访”，亦即“随缘D.S”而“随缘D.S.”的最简单名称，即是“随时增加准客户名单”，需要的条件是“专业”与“马上行动”。

9月24日上午我从松山机场搭飞机飞往台中，准备拜访一位准客户吴铭峰先生双鹤企业最年轻的双钻。。7月22日我从吉隆坡演讲回台湾时，在机场被吴先生认出来(因为看过我的书)，在现场我们相谈甚欢，在飞机上吴铭峰又主动过来坐我旁边，交换推销与组织发展的心得，得知他才34岁，他是如此年轻又成就非凡，强烈的学者动机是他攀登卓越的原因之一。太太林淑华小姐也同行，贤淑典雅脸上挂着春风般的笑容让人有种“即之也温”的感觉。在桃园机场分离时彼此约好再相见，他亦邀约我到台中做客，并规划一个寿险建议案给他。

11点的班机，10点20分我就到了机场。进了候机室，我想时间还早，便走近电话旁拨了两通电话到台中：

之一是环亚珠宝陈老板介绍的一位印名片的女老板林昱廷，看看是否还有时间和她相聚，谈谈南山的制度。上次的电话中，她好像感觉本身的工作因受景气影响，利润趋薄，而有转行的意向。因此，如果碰面的话，就是一个很好的增员面谈A去淡风清。她说没问题，就等我忙完给她一个电话。注意增员对象的“转行线索”已经很明显了。

之二是信仪房屋的店长林小姐，有一回我应《经济日报》之邀到台中演讲，于休息时间认识了她。她表示已购买了些保险，请我有空帮她check一下。我拨电话给她的用意，主要是想进行“推销”的主题。
“林小姐，我是林裕盛，南山人寿。”我说。 “喔，老师。”她亲切的回答。 一场演讲，一辈子的师父，真是不敢当。后来她说下午2点以后要接她母亲去大甲拜拜，如果我有空可以过去她店里，要送我一卷买卖房屋的录影带。 “很不巧，那就下次再安排啦！” 打这两通电话的意思，一方面是“温车”，目的是和准增员或推销对象保持联络，另一方面如果真有时间，正可填补一趟台中之行的时间空档，善于安排时间，是职业高手的特性之一。
　　这是前言，让我们进入主题。 到了台中机场，招呼了一辆计程车往吴家，在敦化路，林昱廷说离机场很近。果然很快就到了。这时是11点45分。离12点还有15分钟。楼下有一家晶华书局(吴府是住5F)，我推门而入，静谧的空气中有古典音乐在缭绕，我好奇的问店员音乐从何而来，“三楼！”他顺手指了楼梯的位置，我接着问，“老板在吗？”“他在三楼！”中南部的职员比较憨厚，不像台北那么有心机，问到老板就心生警惕，然后对你说不在，或者盘问你有什么事(我有什么事是我跟他的事，关你什么事)？木质宽边的楼梯，“咦，很像台北的诚品天母店！”我顺口一说，人跟着往上走。进入三楼的殿堂，满满的CD片，我仔细观看了一下，尽是萧邦啦！贝多芬啦！布拉姆斯啦！God,古典得可以。往左一拐，一小匝的coffee shop，三个人在细语。“黄老板在吗？”(刚刚楼下的小妹妹跟我透露的说老板姓黄)，迎面来了一个小弟。 “他在忙耶，你那里找他？” “喔，没关系……” 然后我向后转，离开三楼下到二楼，在二楼的楼梯间，“职业的本能”让我停下脚步，有一个声音出来了！ “就这么走了？白白损失了一个黄老板，去！去跟他认识，怎可畏缩不前而白跑一趟？” 随着内心声音我拉回往下走的身子，再度回到三楼往coffee shop走(你们看，面对陌生的人，林裕盛照样会发慌，照样想“落跑”)。 胖胖壮壮戴个金边眼镜的黄老板刚好朝我走过来。 “黄老板，您好，我是专程来认识您！” “不客气，您是……”还真是既友善又客气。 “我是林裕盛，这是我的名片，从台北来，等一下要到你们隔壁五楼去，刚刚在楼下深被您们的装潢所吸引，因此就进来了！” “哦！”我接着说，我出了两本书，你们楼下有卖。“难怪，难怪我觉得你很面熟，原来是在书上看过。”
专心聆听 寻出所需
接着我向他请益古典音乐怎么入门？(聊客户熟悉的事或本行)书店经营的甘苦？台北有没有分店？短短几分钟，在舒伯特的第九号交响曲里我们彼此愉快的交谈。离开的时候，我口袋里多了一张黄老板的名片，与两位店员稚气的面庞。然后是12点05分，我按了吴家门铃，本来要请我到外面吃饭，后来因为相谈甚欢，又因时间紧促(我订了4点半飞机回台北，7点在中山北路6段Benz隔壁芳邻西餐厅还约了客户)所以改订便当。

离开吴公馆时是下午4点40分，吴铭峰坚持要送我去机场，当然，公事包里多了好多灵芝的书籍与他的录音带、专访的书，以及一张26万的支票。抵达机场下车前，我紧握了吴铭峰的手，感谢他的招待，我会尽快再回来，下次来台北时，别忘了来找我。我们交会的眼神是那么的亮丽！两颗年轻奋斗的心灵又是那么的相似！

下午5点10分进入候机室，我用大哥大呼叫林昱廷的呼叫器，不一会她回电了，我告诉她这回没时间，我正在候机室准备回台北，她回说：“It’s Ok, See you next time!”�能不能见面，都要comfirm一遍，以示尊重和负责。
上了飞机，7B(靠窗)为一女性，不老也不年轻，黑色洋装，应是上班族。Case close，轻松地靠在椅背上休息，等待起飞。飞机上了云层，空中小姐开始分发纸巾，因为我靠走道，顺手帮她拿了一份给她，接着是晚报，我取了联合和中时，将中时给她：“你喝什么？”“果汁”“一个果汁，一个茶”。空中小姐分饮料时我提供了第三次服务，她也无甚异议，直说谢谢。接着我开始思考，要不要继续攀谈直到拿到名片。台中到台北只有30分钟，这时候已过了10分钟，要就要快！心里催促着，“职业的本能”逼着我开口（绝不会因刚刚收了一张26万的支票而忽视周围的“准客户”）
“您是到台中办事，回台北吗？”
鼓足勇气，搭讪还真难！语气好像有点结巴。 “是的，你呢？”
还好有接腔，我松了一口气，赶紧回答me too !
接着是一片死寂，怎么接下去呢？我回顾想美国推销大王费德文说要听客户的三种声音：
专心聆听客户说些什么？
专心聆听他们不说些什么？
细听客户所想要的，却没有开口的东西。
“你做什么行业？” 　　
我猜想她内心深处正有这样一个声音出来。 　
“我做保险，你猜是那一家？” 　　
一个答案，一个开放式的问句，好延续会谈！ 　　
“外商公司！” 　　
“好眼力，南山人寿，Actually!小姐呢 　　
"Joyce，你听过吗？” 　　
开玩笑，我又不是草包，怎会没听过？ 　　
“我在里面做采购。” 　　这时我已从名片夹里掏出名片，她望了一会儿上面的得奖记录，收入她的皮包，好像忘了给我她的名片，“请教你的名片”，我提醒她。
“喔，好像没带，放在车上。”
“没关系，我抄下来。”
拿出Dupont金笔，我抄下了她的全名及电话，好不快哉！又聊了一会儿，飞机很快降落在松山机场，她开车，我等司机来载，互道珍重后，见她的身影消失在台北的夜色中。
7点钟，我在士林芳邻约了客户。

请司机赶快直接驱车往天母，6点45分抵对面的加油站。等了一下红灯，横过马路，看看还有时间，我顺手推开了中华宾士的大门，看看Eclass的复古圆灯，（S实在太大且怀璧其罪，郭副董事长说太招摇了，想换部平实的小车），一位女性接待员过来和我打招呼，殷勤地介绍车子的各种性能。剩下5分钟时，我准备离去，“先生，可否留下你的名片？”
“咦，林裕盛，很熟的名字，南山人寿，喔，我是你阵亡member的增员对象！” 　　
“哪一位member？”我眼睛一亮！ 　　
“陈培森！” 　　
“陈培森，我想起来了，后来不是去证券公司了？好像在辽宁街那一带！”
“对呀！”郭秀华说，顺便给我她的名片。“有没有他的电话？” 　　　　 “有啊！我抄给你。”
“那。陈顺发呢（陈顺发是陈培森的主管，都一起阵亡了）？” 　　
“陈顺发，现在在富邦银行，放款，惬意得很！我一起抄电话给你。” 　　就这样，顺手一推门，推出三个名单，两个失去联络多时（显然在别的行业，当然有买保险的可能，更何况是以前的主管来找你了），一个新认识，各位，行动+敏感度+一路追问。

芳邻的准客户更离奇了
前两个礼拜天去户政事务所办印鉴证明时，觉得她服务亲切，当场赞美她并给她名片，同时取得她的名片，赵美玲事后叫我单位的主任宋淑芬帮我送《专标》给她，今天约来吃饭，讲解建议书。结果她问我，可不可以带一位同事来？当然可以！来者是潘军怡，一样的笑容可掬。现在的户政事务所服务不一样啦！我和宋淑芬在芳邻和她们闲话家常，聊她们的工作甘苦及趣闻，间或也聊到为什么还未婚及对婚姻的期望与憧憬等。最后呈上建议书，等待下一次会面再决定。8点50分时我赶赴下一摊天母超市的眼镜行。

天母超市，9点半打烊。

前几天，我另外配了一部眼镜，看他新开张，好像没有什么生意，有点拜场的味道（不是只有客户跟我们捧场买保险，我们也可以跟他捧场做很多事）。到了那边，眼镜行老板和三个朋友坐在日本料理摊子上打牙祭。
“Lin桑，来，门阵喝一杯！”
日本料理店的老板跟我熟，招呼我过去！
新配的眼镜还没好，我正想走，好回去看看我的宝贝儿子（他们9点就寝）。然在思忖之间，还是决定认识他们（儿子可以天天看）。
才坐定，斜对面的是日本料理陈老板，左手边是文具行郑老板，右手边是眼镜行李老板，再过去是超市骆经理。��拿起杯子，随意敬酒，同时交换了名片，哈啦了20分钟打道回府，结束一天的行程，看了一下表，9点40分。儿子听了我的开门声，纷纷从床上爬下来“爸爸，你回来了！”我快步的走了过去拥抱他们……
你们看，一天下来，多了11个准客户名单，而这些名单可能都没有哦，11或者是0，全系乎你是否够职业，想想看，你是业余的，还是职业的。

如果没有推门进入晶华书局；
如果没有从二楼再爬回三楼；
如果没有勇于搭讪，在飞机上；
如果没有把握十分钟进入中华宾士大门；
如果没有继续追问陈培森及陈顺发的下落；
如果不及时赶回天母超市；
如果不牺牲和小孩相处的时间；
如果不坐下来寒暄及随意敬酒；
如果在柜台不主动赞美；
这11个名单将归于0，0与11，就在一念之间。
“客户在你的身边，更在你的嘴边”请切记！