寿险销售中的心理障碍.欢迎补充

保险传播

一直很忙。
出来改网站程序就是忙自己的事情！
没天都累的不行！
所以一直没有总结过最近和群里伙伴探讨的问题！
今天就简单的整理下。
算是为下阶段的课程开发的一个伏笔吧
以下文字，启于：小李参与的中国人寿Q群话题讨论！



寿险销售中的心理障碍：

1.我们在赚客户的钱？
  随着社会的发展.人身意外风险和财务安全风险也在不断的发展.其实当今社会风险已经不能说是一种万一.它已经成为了人的一生中不得不计算的一个成本！
  而寿险销售人员做的恰恰是将大损失和小成本之间的对等转换.我们给他提供了风险转移，保障了他的人身财务安全.相对于风险发生时巨大的损失而言我们获得的佣金 实在太少了.试想一下 哪个行业能可以买到一个终身的售后服务的承诺呢？
  当然要提醒大家的是，在我们做需求分析中，一定以客户的利益为基础来制定保险计划.时刻站在客户的角度.这样我们才能在客户面前不吭不卑.赢得尊重。

2.保险都是骗人的？
  但凡业务伙伴有这种想法的一般都源自他所接触的客户后朋友.其实这类问题非常容易解决.建议采用提问式去.
  例如：请问您被保险公司骗过呢还是您朋友？
A.我只是听说的   
B.我确实被骗过
   大多数人都会选择A项的回答.针对A.首先，他说的这种情况可能存在。保险行业真正发展才仅仅只有10年的历程.就已经超越了外国200年的发展。在这种速度下，我们难免保证不出现个别的职业道德缺失的代理人员存在一定的误导的行为。我们的政府也在不断的出台一些法律来规范整个保险公司代理人员的行为.而且此次人大会上第N次修订了《保险法》，从法律上逐步保障咱们客户的利益.我们公司也在加大对代理人队伍的管理.提高代理人的门槛高度与服务质量.坚决肃清有损客户利益的业务员.再说了那个行业没有消费投诉呢？
   针对个别B的回答，具体问题具体解决吧.耐心的弄清楚来龙去脉.相信一点公司是不会欺骗客户的.解决了客户的结销售就打开了!

3.别的公司比我们公司好？
  其实各家公司的产品的费率厘定与责任都相差不大.那么在寿险销售中，做的就是观念的沟通，比的就是公司的实力.因为它直接决定了客户利益的最大保障程度。所以一个成功的销售人员首先应该从心理上完全认同自己的公司实力。
  我不提倡去抨击同业公司，所以可以完全拿出能代表我们公司实力的数据来说明一切.
  什么我们是和共和国同龄的寿险公司，唯一一家三地上市的公司，连续的世界500强企业。等等中国人寿取得的荣誉我们就不一一来说了。重点来关注中国人寿资产管理公司的投资方向.因为它决定了未来我们能给客户带来多大的利益.这个小李还没想好.等以后和大家分享吧.这些数据公司都有，业务伙伴应该学会自己去理解.看到有利于我们销售促成的东西.加以利用。这种销售工具的运用，往往能让客户更信服！高端的客户更关心自己的财务安全！

4.竞争中的返佣和变相返佣行为心态。
  这种由业务伙伴急于求成而赤裸裸的返佣和变相的返佣已经开始开始逐步的破坏整个寿险市场了.所以在你也考虑给可户返佣的时候那么请你一定想清楚自己在这行业做几年？如果以后想做的轻松点，那么就老老实实的拒绝这种行为。如果一个客户因为这点没有和你签单.我不认为这是种损失，反而是种大幸！
  言归正传，当我们遇到返佣情况的时候应该清楚两点：
  A.羊毛出在羊身上.很显然的公司是不会给业务伙伴来买单的.无非是用业务伙伴自己的血汗钱.（来源于客户的佣金）.但是我们不是做生意.是完全出于自己责任的一个行为.是不能用钱来衡量出来分量.而且我给客户做的风险保障绝对对得起我应得的佣金.具体可以参考心态的第一个问题！
  B.在业务经营过程当中，我曾经遇见过类似的情况.拿来客户的合同一看才晓得：实质上降低了客户的风险保额.将省出来的钱还给客户.损失的是客户本身.因为客户本身分不清楚 保费和保额的区别.试想一下如果我们的客户知道了给他的折扣是建立在保障和服务也一起打折的基础上，他还会这么选择么？我们保险保障的就是风险！

个人总结：
以上的四点都可以看得出“个性化营销”的部分影子.
所以业务伙伴在全方面保障客户利益和服务的同时应该有自己的原则.
去打造自己的人格魅力.创立自己全新的品牌.
个性化销售还表现在客户开发的与众不同的创新销售行为方式.

关于课程讲解：
1.传统销售流程中的恋爱做比喻的销售。
  把客户当成另一半来经营.（哎呀.路上想的好好的给忘记了.哪天想起来在写吧！老是犯晕）
2.销售流程中的“引起兴趣”
  其实我们的客户都知道我们要做什么，那么问大家一个问题.当我们在知道一个人想我们推销某种东西的时候.在什么情况下我们会给对方从我们腰包里掏钱的机会？
  因为兴趣.处于对产品的兴趣或者是对销售人员的兴趣。所以我们要做的就是来开发客户的兴趣.（等待完善）


其他补充：
1.要让客户知道我们为他做了什么！
  即让客户了解我们在为他服务过程当中付出了什么，我们经营的细节和真诚度会成功的敲开客户的门·同时蕴涵一句潜台词：并不是所有的人对你的服务是理所当然的.
2.不同人买保险买的是什么？
  穷人买的是救命钱
  一般人买的是保障用的钱
  中产阶层买的是创造富的钱
  富人买的是免税的钱
3.关于河北一位伙伴提出的理财部的问题给出的建议！
本来答应伙伴第二天给的，
其实哪天晚上做地铁的时候就写了这么几个建议。
因为小李从业也不久所以分析可能比较肤浅.

A.在地区内选择一个比较激情的团队.
  部门经理.组训.讲师.重点是主管去观摩感受下另外的氛围对自己形成一种积极的压力..
B.形成一个从上到下的循环沟通的模式.确保所有环节的问题及时的反馈与解决...
C.制定一场两天的封闭拓展培训.来提高团队的凝聚力.一定注意讯后的效果维护..
D.探索自己的职场核心文化.建立共同的目标前景.集体荣誉感.
E.利用基本法主抓增员来给团队注入新鲜血液.（人=钱）
F.完善早会计划
  1.提高参与人数.建立执行团.
  2.提前设立大体的下周早会培训内容.模式创新+多样
其他的让伙伴们补充吧！~

承德个险幸福

精品！！谢谢李老师！辛苦了！！

宝鸡理财恩恩

我们在面对客户开不了口的时候~  难题和压力都留给了自己~  但如果我们一旦开了口~ 难题就留给了客户~  他就需要费心思考虑该存呢还是不该存~    大胆的去说~  去促~ 成功不远啦~     促成促成再促成!!!成功了~就这么简单~

princeliu

相当不错，我支持你

a150453504

好帖子！所有的问题都是源于实战

肖立群

学习中、、、、、、、、

蚌埠国寿阿东

分析的很到位，寿险营销最重要的就是心态，心态好，个人和团队都能健康快速的发展！

绍兴个险花生

先处理心情，再处理客户，关键还是心态

彭兵

谢谢，学习以后更有信心了。

丹江个险高婉宁

{:4_144:} 顶一下。学习了也领悟了。谢谢分享