完善的组训计划巡礼

保险传播

无论在组训筹划期间，抑或是组训进行当中甚至是组训过后，销售人员是否大有收获，就端视组是否有完善计划而定。

1 。举办销售人员训练课程之前，要先有详尽的筹备计划。先全面审查销售人员的档案资料，以决定何种形态的训练课程对于他们最有实质的助益。

2 。要有充裕的时间。训练课程之前，需要充分的时间去说服这此销售人员确认这个训练课程的确对其有益；训练时间，也需要充足时间来灌输销售人员正确的观念；更需要足够时间去评估训练之后所得的成效。

3 。要选择具有实用性的训练内容。任何训练的主题，若是让学员在几星期之就轻易遗忘了，或是根本就用不上，这种内容就根本没有可取之处。

4 。开设训练课程宽这价值，在于协助销售人员的销售业绩现臻完美。因此，在训练过程中，要时刻督促受训人员履行课程的理论内容，直到达成完美的目标为止。

5 。当销售人员达成预期的训练目标时，必定要在训练课程中当众予以奖励。因为显恶而不扬善最易招致抱怨。因而有效的管理政策，便是以公开奖励的方式，刺激销售人员争取业绩的斗志。

6 。举出实证让销售人员明了训练的课程是十分实用有益的。最有效的方式便是提出销售人员个人的档案资料，让他们自行比较在受训前后的业绩差异，以凸显受训的成效。

7 。随时留意销售人员的销售状况，以作为训练课程的补充题材。主管人员应该不间断地去探查出属下员工值得褒扬的优良表现，以及需要再加强辅导的观念，在训练的课程中一并提出，以供学员作为借镜或是学习的参考。

8 。训练课程的效果在于使销售人员可能犯下的错误反成为其往后销售工作的助力。主管人员可以在训练课程中，模拟实际销售市场上的现况，要求受训学员作模拟演练。每当某位学员出了差错时，呵先提醒其自行检讨出错原因，向您提出检讨报告。在其提出报告时，您便可将其有错误直接的指出，说明出错的原因以及在实际销售市场中可能导致的严重性。如此一来，不但可以加深销售人员的印象，并可避免在销售实战中遭遇同样的困难。

9 。鼓励销售人员致力吸取新知。藉著保险理念与实务等训练内容的灌输，可刺激受训人员多多去翻阅有关保险方面的书籍和杂志。更可鼓励销售人员多参加「寿险公会」 …… 等等有有规模的保险组织所办的训练课程，以充实自己更具备夸为一位优秀销售人员的资格。

10 。聘请相关领域的专家，为销售人员开办专业知识的进修课程。比方说团体销售、资产规划、保单设计 …… 等等专业知识的加强训练。

11 。身为一位主管人员，对于训练课程的内容必需是坚定的支持，而非朝令夕改的。假若训练人员本身对于训练的成效不抱乐观的态度，那么，试问受训的销售人员如何能够具有将受训内容付诸行动的信心呢？

12 。训练课程之中，切莫忘了开辟一条受训者与训练人员的您，迫切需要获得受训学员的回馈反应，藉以修正训练内容的方向；而受训的销售人员与更需要有一管道来协助他们了解主管人员对其意见、感受的尊重与关心。