微分享第63期：保险销售的八个步骤-上

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【导语】：不少销售人员说：我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤，春节期间不占用大家太多时间。我们就分两期专题学习！

1  准保户的需要？
第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。
2  他希望怎样解决？
第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。

广州银保阳

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