准客户的购买点，几乎是所仪有的业务员们都想刻意做好的文章，但在具体操作上因各人投入的心力，自身的素质与方法不一，回报与收效也各异。找准购买点可以通过五步法来寻根探源和捕捉。 拜访是筑路入门的一种形式 你可以通过这来了解所接触的对象离购买点多远。通往成功的路上哪儿需撇弯，哪儿应该取直。何处坡高，哪处不平。这些便有待你去修筑成坦途。不要吝啬在这上面化功夫，路不通门就永远不能进。路从哪里筑，怎样筑，不能随随便便。筑路的工程质量如何直接与效果挂钩。这实际就是在找，但这种找是粗放的，问卷式的，也可以说这是“找准” 仅局限于泛泛的拜访，不仅面很窄，而且有很大的盲目性。要让其更接近成功，你必须在拜访圈中拥有主动权。能熟悉和驾驭这个平台。这样的拜访才具有理想的回报率。如果单纯的为访而访，只能是越访越糟，越找越稀。主动权不是谁恩赐的，还得靠人去把握。平时要耳长、心细、眼明、手勤、听、看、想、记并用。撑开你心中收蓄信息的天井，将东西南北中可供你开发的资料与 线索，象天井积雨水样接收和储存起来，不断扩大你的客户源。但在接收过程中不要神浮气躁。 哪怕是一点一滴的小雨点或涓涓细流，似是而非若明若暗的线索都不放过。到这样的圈子中去展 业能避免盲目拜访，大海捞针的尴尬，缩短找准的距离，与那种印象模糊，一知半解，或完全陌生的景况就大不一样了。 得到这些线索和资料之后，不能将其束之高阁，应珍惜它，盘活它，对其进行分析研究，去粗取 精，让它和每一个具体的人对上号。再通过拜访的形式进行接触和了解，验证你所获知的资料的 准确性，以此作为具体的客户资料。然后将积累起来的客户资料排排队，分分类，在相同中找不 同，在不同中找共同，从中理定客户的需求档案。具体分析你所掌握的客户家庭构成、经济状况，收入情况。他(她们)在想什么，最需要什么，我们的产品能给其带来什么，防御什么?从中提练针对性。 针对性就是已发现目标和苗头，或对此基本了解，再对其进行追踪的行为。它不同于那种效果 上广种薄收的接触。它的活动层面和切入点是一些已显露需求意念，有待于进一步成熟者。它是 找准购买点的第一道门槛。抓住了针对性也就基本上得到了“找准”的入场卷。然而这也只能谈 是比较笼统和抽象的掌握访户的需求。离叩开购买点的大门，还不是一步就能达到。要用访谈行 为进一步升华和催熟针对性。努力用自己的形象和话术的亮点感化和打动访户；以产品的卖点吸 引访户，使其在交流和沟通中反馈出需求的意向。变被动推销为主动求购，实现销售主体与客体 无论是通过疏导与说合或是客户向你反馈出来的需求意向，这时切不可急不可待草率从事， 唯恐不盯紧，对方马上就变卦和回生。事情往往就坏在这节骨眼上。稍不留意求成心切会扭曲你 在客户心中的形象，让人对你的信任度和承诺产生疑窦。导致即将成交的业务泡汤。此时更需要 体现出你的大度与雅量和对客户高度负责的精神。将你所掌握的客户资料和访谈中交流的情况揉 | 
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2009-04-14
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