代理人应该如何有效促成？

保险论坛

促成的目的非常明确，就是让准客户成为投保客户

　　我们不要小看促成。如果在最后促成方面犯错误，仍然会把机会拱手送给竞争者，或者签单不到位。

    下面是建议大家掌握的要领

　　要领一，掌握客户面对促成时的心理状态

　　营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。

　　针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说：

　　“别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。”

　　“您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。”

　　“我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。”

　　“我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我。请在这里签上尊姓大名。”

　　“成功者未必都有保险，但没有保险意识的人永远不是真正的成功者。”

　　“张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”

　　在促成这个环节，建议大家多学习美国汽车推销大师乔·吉拉德的经验。他在《如何成交》（Ｈｏｗｔｏｃｌｏｓｅ）这本书里介绍了许多促成技巧和思路，相信一定对大家有所帮助。

　　要领二，直截了当

　　到了促成阶段，我们要给客户明确的促成提示，不要不好意思或转弯抹角或等待客户主动开口。如果有的营销员确实很难直接开口，也可以利用动作强有力地提示客户。下面是一些促成用语。

　　正确用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就正式办理投保手续。”（要让客户感到投保是很郑重的。）

　　错误用语一：“好了，计划书您也满意了，我们现在就办理投保手续，好吗？”（错在把促成决定权交给客户，而不是帮助客户下决心。）

　　正确用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你的身份证号码是……”（边填投保单，边问客户，并且盯着对方。）

　　错误用语二：“现在我们就填写投保单！对了，你带身份证了吗？”（错误在于给客户创造暂缓投保的正当理由。）

　　正确用语三：“告诉我你的身份证号码！”（边填投保单，边问客户，并且不容质疑地盯着对方。）

　　正确用语四：“为了慎重起见，我开车带您到我的工作室正式办理投保手续！”（不仅给对方明确的提示，还提前打消客户内心复杂的疑虑。）

　　正确用语五：“看来您对保险理财认识非常快。好了，现在我们就进入最后一道程序———正式投保。”

　　直截了当地促成也会遇到麻烦，下面是有代表性的案例。

　　麻烦一，客户没有足够的钱。

　　办法一：先别考虑钱够不够，我们继续填投保单。对了，您指定谁做受益人？（让客户淡化花钱问题，把注意力继续放在投保手续上。填完单再重点解决钱的问题。）

　　办法二：您是说现在身上没带那么多钱，不要紧，反正把钱拿来后我们还得填投保单，现在我们继续填单。（暗示客户必须拿钱，同时继续控制局面。）

　　麻烦二，客户没有带身份证。

　　办法：没带身份证不要紧，我们继续填写别的事项，最后再解决身份证的问题。现在，请您仔细阅读一下健康告知书，有什么疑问随时问我。

　　麻烦三，客户希望与家人商量一下。

　　办法一：您本人就有合法的投保权利，完全可以自己决定。您不会对自己的决定没有信心吧！

　　办法二：我完全理解您的慎重，与家人商量也很有必要。但这项合约是关于您本人的，难道您怀疑自己的正确决定吗！

　　办法三：与家人商量一下很有必要，但我猜想您在缴费标准上还存在顾虑，是吗？（把问题引向缴费说明上，打消对方的价格顾虑。）

　　办法四：与家人商量一下很有必要，但假如您爱人执意不投保，我想您很可能会放弃自己的终生保障计划，放弃我们这么长时间共同努力的成果。这实在有些可惜。那好，我建议把您爱人的情况介绍一下，我们一起做他（她）的工作（当我们真正意识到客户执意征求家人意见时，就暂时放弃对其本人的促成，转过来做家人的工作。妥协的结果，还可能说服家人投保）。

　　要领三，创意促成

　　吉日促成法：利用生效日，客户生日和节假日等促成。

　　营销员：“今天是１６号，非常适合办理投保手续。”

　　客户：“为什么？”

　　营销员：“我这个人给客户办手续，最喜欢选择逢６的日子。办保险就讲究个顺字。”

　　当然，逢５的日子也可以这样做。大家还可以挖掘许多类似的技巧。

　　吉祥促成法：在投保份数上做文章。比如养老年金要带８、少儿保险要取整数（１０、２０等等，圆圆满满）、终身寿险要带６、９（求个顺）。

　　需要提醒大家，这样做也未必到位。这些方法也只是雕虫小技，不值得花功夫钻研。建议大家在知识方面、技术方面多加努力。

　　通胀促成法：利用通货膨胀对养老年金购买力的影响进行促成。

　　但需要提醒的是，注意促成对象的收入水平。如果对方是高收入者，通胀法比较有效，如果是中低收入者，例如每年收入３万元以下，最好别用这个方法。客户本来就有些犹豫，我们再把通胀因素考虑进去，客户只好放弃购买。

　　此外，还有二择一法，体检促成法等许多方法。这些，营销员都应当多加应用。总之要摸索出最适合自己的促成用语。

　　切记，大风大浪都闯过来了，不能在小河沟里翻船。