浅谈如何做好保险...

电销财险李超

        寿险营销的专业话术与差异化经营
        第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢地，谢人。 客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。 保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。
        寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为人人。
寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。
我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。
       其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。
客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。
       接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。
      光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。 我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。
      我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，"其实买保险是可以不用钱的"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。
      我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。
       很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。
       客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。
那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。
这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。
       再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。
所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。 但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？ 我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。
        十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。
客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。
后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？
我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。
      不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。
      所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。
其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行销案例。
       后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。
我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。
最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。
客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。
我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？
我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。
        所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。
第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。
所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。
       第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。
      所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个想拿了保费就走的人。
       所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以让客户得到他们想要的答案。

贵州个险海

非常不错,看完后学习了不少