微分享第56期：保险营销的六大诀窍

保险传播

【保险营销的六大诀窍】
一、找准闪光点　  
    营销员入户后，首先是要介绍自己的份，所代表的公司，这家保险公司目前的经营情况发展前景等。让客户对你所在的单位有个基本的了解后，若客户愿和你交谈并认为把钱投到你的公司安全、可靠、有效益、有保障后，才能谈及下步签单。否则，任凭你把险种的优点说的天花乱坠也是枉然。因此，营销员必须对所在公司的情况了如指掌，找准“闪光点”才能打动客户的心。中国人寿的营销员，要亮明公司属国有，让客户认知投保国有企业可靠永久。从而让客户早一天投入，早一天保障，多一份平安的感觉。
二、找准着力点
    营销人员决不能盲人骑瞎马碰运气展业，而应在你选准进攻目标之前，对选定的客户多方搜集信息，如户主的职业、家庭成员状况、年龄结构、经济来源、资金积累等，特别要对客户户主的文化程度，平时嗜好，亲友关系等有个初步的了解，再制订工作方案，如到客户家中先讲什么？后讲什么？向他销售哪种是最合适的险种？预计客户会提出哪方面的问题，如何对答等，找准着力点，在充分准备的基础上，再登门销售以免展业时临阵“卡壳”，影响自身形象和展业效果。据调查得知，凡是准备工作充分，着力点正确的营销员，签单成功率在40%左右。

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