产品说明会客户"促成".中国人寿

保险传播

请参考：产品说明会客户"促成".ppt

产品说明会客户"促成".ppt（41页）--中国人寿

带客户参加产说会目的是什么？
促成来自完善的准备
过往沟通是基础、现场氛围是升温、会中配合是铺垫、大胆心态是关键、临门一脚是促成
第一步：观察
1。当天的心情2。到场的感觉3。会中的参与
4。听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴）
5。课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）
第二步：配合
第三步：预备动作
调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾
把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通）
准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表）
掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
第四步：资源利用
看大屏幕现场签单排行榜
听主持人报单
要求礼仪展示礼品
关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面
随时示意协力团成员
第一次：
时间点:主持人宣布绿色通道开通
促成工具：意见反馈表
话术要点：关注客户感受
王姐，你觉得专家讲得好不好？
你还有什么地方不明白吗？(没有)
你看你是买两手还是三手？（礼品单）
第二次：
时间点：第一次未促成
促成工具：专题笔记（展业夹）
话术要点：拒绝处理
“我还要考虑一下”
您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？
“我现在还不想买保险！”
    我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……
找到与专题内容的切合点
“我现在没有钱买这个保险！”
我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三手比较合适，您说呢？”
不如我们一起去选奖品吧!
第三次
时间点：绿色通道10分钟后
促成工具：现场氛围
话术要点：
你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三手的金彩明天，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三手还是五手啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。
再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请个财神呢还是要拿个金鼠呢？
第四次
时间点：绿色通道20分钟后
促成工具：协力团
话术要点：你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。
协力者话术：王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户，观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被市公司评选为精英业务员，服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。现在我们公司正推出一个新产品金彩明天，十年交费没有压力，很多老客户都喜欢，而且都加保了，他们认为在原有的保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三手还是五手？
第五次：
时间点：酒宴中
促成工具：吃喝氛围
话术要点：
1、继续专家讲座内容
2、利用吃饭时的良好气氛
3、利用领导敬酒的时机


不断推进的促成过程--填写意见反馈表--签意向单--填好投保单--预交10%（或全额）保费--领取礼品--保费回收
现场促成之大忌
1。提前离场2。放弃沟通，坐着不动3。误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式）4。消极言论
如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！
公司追踪平台之一：短信
发送对象：产说会所有报名客户
尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来参加本公司举办的＊＊＊会，因为有您的光临本次会议取得了圆满成功，到会客户180人，现场保费320万…..
让参会者感觉很多人买，不错；
未参会者感觉真的有这么好吗？
公司追踪平台之一：短信
发送对象：现场签单客户
***先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入中国人寿VIP客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户服务项目，请您速与我们的业务代表***联系，办理相关手续。谢谢您的支持！中国人寿***分公司。（收费的借口）
发送对象：现场签单客户的业务员
***业务经理：您的客户***个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！中国人寿***分公司。（当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到）
追踪对象：现场签单客户
喂，请问是***先生/女士吗？您好，我是中国人寿保险公司核保部的，我姓*，非常感谢您对中国人寿的支持，也非常恭喜您，您所选择的金彩明天产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的业务代表***将尽快上门来为您办理转存手续。
（客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。）
谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的服务。
如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定.

现场签意向单客户：（业务员）
保费回收话术（现场签意向单和领取礼品）
王姐：您好！收到我们公司的短信了吧，昨天的“高端客户产说会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，为了让你早日得到保障或得收益，同时公司也要求三天之内保费要进账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，那我们现在就去吧！
针对到会未签单客户的追踪
动作：回访
时间：三天内
工具：意见回馈表
目的：
1、了解客户真实感受
2、再次寻找促成机会
3、获得转介绍
电话追踪话术（业务员）
    **先生/女士：您好，感谢您那天抽空参加我们公司的“VIP客户联谊会”。公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解，以求未来做的更好。我这边有一张客户意见反馈表，您看，给我们一些金玉良言吧。您的每个意见对我们都很重要。您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊？
上门回访话术（业务员）
      ***先生/女士，您知道吗，昨天的“VIP客户联谊会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，因为有很多人都认同中国人寿的服务和金彩明天这个新的理财产品，很多人购买，原因是中国人寿为中国老百姓开辟了一个没有风险的理财渠道。我不知道您是怎样认为的？您还有哪些方面不太明白？（与短信内容相符）
未到会客户的追踪（不抛弃不放弃）
追踪话术：
***先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“高端客户产说会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的金彩新产品后，很多人当场进行了理财型保险金彩产品的认购，当场签单***万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。
不过***先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的金彩产品的计划书和险种介绍-------