销售根据地的建立与经营

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1、做好市场分析与展业定位
这个根据地，在销售中就不仅仅只是指地区了，它还可以是同一行业、同一年龄、同一收入层等的分类。在寻找建立根据地之前，必须要做的工作就是市场分析和展业的定位。1912年夏天，毛泽东曾步行游湘省，走了五个县进行农村调查，为后来建立以农村为根据地提供了准确的事实依据。我们在寻找建立销售根据地时，也一定要依据准确的事实情况来定。
在分析市场方面具体要做的事情有：1、查阅所在城市的市志、年鉴和重大企业年鉴；2、新买一份本市详细地图(最新版)，仔细分析研究；3、家里备有或能经常借阅《`市电话号码薄》新近版；4、坚持收集所在城市的各种媒体新闻(特指新闻)；5、亲自到所在城市中自己还没有去过的地方和不了解的行业中去看看；6、积极关心行业内部信息,熟悉并彻底的了解本公司新闻及所有政策法规；7、定时参阅本行业相关报刊和电视节目等；7、据此信息调研客户并归类成群，进而细分市场，最后划定明确的目标市场。
在展业方式定位方面具体要做的事情有：1、你所销售商品（险种）产生的基础与背景、设计思路与定位、性质与用途等等；2、个人形象、性格、资质、爱好和风格的自我分析，确立与之相适应的展业风格及客户群；3、经常整理分析客户资料，总结出自己最得心应手的客户特质，并总结出展业技巧和确定下一个目标等。
在基本选定好销售根据地，并搜集整理好足够多的相关资料后，要集中一段时间对此类型的客户进行全面的接触拜访，方法可多样，如有针对的调查问卷、联谊会、义务活动、公司庆典等；接触时，要由易到难，由近及远。这样可提高拜访效率，增强自信，等有了经验和资讯后，难会变得易，远会觉得近。

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2010-8-27 18:12 上传

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河北个险伊然

学习了{:2_37:}

上海个险燕子

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    {:2_37:} 谢谢！！

广东个险了无痕

适合所有的销售行业的课件！谢谢。