重视收展服务 拓宽销售渠道

宁夏收展小李

  当前寿险市场上，保险营销员的脱落是一个非常普遍的现象，直接导致了大批“孤儿”保单的出现。为了解决这个问题，寿险公司大都专门设有收展员。收展员一般来自三个渠道：营销员队伍中的优秀营销人员、社会上公开招聘、从正式员工中选派。
　　在一般人看来，收展工作就是收收续期保费，至于新单拓展则是顺水推舟，碰到机会就做，没成功也无所谓，工作难度小，远没有营销员拓展新业务的挑战性强。实务上，收展工作也没有得到应有的重视。笔者在调查过程中了解到，收展部门往往设备简陋，办公条件差，人员配备少，长期缺少培训，工资待遇过低，在公司的年度表彰大会上也鲜有收展人员榜上有名。其中，反映的突出问题是待遇过低和考核制度不合理，收展员的收入主要由基本工资、计件工资和交通资讯补贴组成，与所收取的保费规模和续期佣金没有关系，压抑了收展员的积极性。实际上，收展工作往往强度很大，并不轻松，据笔者掌握的资料，某部门２００１年续期保费５２２０９４８２元，由１０名收展员续收的保费为１５８５３６６８元，占３０％。同时，收展工作也是一个与客户重新建立信任的过程，不少收展员反映，为了完成一笔续收保费任务，他们往往费尽口舌，忍受责难，往返数趟才能达成。有时为了和客户联络感情，还得自掏腰包送些小礼物。更有甚者，有的客户家庭不和无处撒气，竟转嫁到收展员身上。收展员反映，与营销员相比，后者还可以选择客户，而前者则往往没有这个权利。
　　其实，换个角度，我们也许会重新审视收展工作。保险业本质上是服务行业，保险公司向客户提供的是保障和投资服务。目前保险市场上各家公司的产品之间差异化程度并不大，要想在众多的同业中脱颖而出，只有靠服务取胜。无论是提升公司的品牌美誉度，维护顾客对公司的忠诚度，还是推动诚信为本的经营战略，归根到底都要落实到优质服务上来。惟有优质服务，才能形成公司的核心竞争力。可以说服务意识和服务水平的高低，决定了一个公司发展能够达到的高度。而收展工作正是体现保险优质服务的重要一环。一般来说，消费者往往更重视保险的售后服务，并据此形成对一家公司的评价。只有真正考虑客户需求的公司才能最终赢得市场，而这需要一个公司具有长远发展的战略眼光。收展工作做得好，可以形成正面的“窗口”效应，使客户通过收展员的优质服务体会到公司对客户利益的尊重，不仅可以稳定现有的客户资源，还可以通过客户带来更多的客户。形象地说，收展员面临的是一个资源丰富的“宝藏”，做好收展工作，将为寿险公司带来意想不到的丰厚回报，做不好则只能拱手让人。
　　因此，收展工作不仅不是小事，而且还事关公司发展的大计，必须从制度设计的角度予以高度重视，完善人员配备和培训工作，制定合理的激励考核制度，充分发挥收展员的积极性，将收展工作做好做细。中国保险报

佛山收展李业文

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