成交的9种方法

保险传播

A.基本成交方法

先说明好处

张先生，现在您有了我们海尔纽约人寿为您专门为您设计的解决方案，您和您的家人就可以安安心心地享受生活了。这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也好让您的家人一直享受到您对他们的关心和爱护。

再用以下方法成交

1.鼓动进入成交

张先生，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您在这份保书上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都会替您办好的。您的身份证号码是。。。？

2.主动要求成交

张先生，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们海尔纽约人寿可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的要报书好吗?

3.直接进入成交

张先生，我知道您的生日是在八月，您可以告诉我您是具体哪一年，哪一天的生日吗？您的身份证号码是。。。。？

4.驱策马山成交

张先生，我上次提到过您的这个家庭保障规划需要您每年支付2000元，也就是讲每个月只要付167元就可以了，您是希望采用年缴还是半年缴的办法呢？如果您现在付现金的话，您的意外险保障马上就可以生效了。我想您既然已经决定同意买保险了，就应该让我们马上来承担您的风险。

B.医疗成交法
（拿出投保单很自然地对准保户说）
张先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了海尔纽约人寿这份保障规划对您的好处。但是现在为止您还不好算是我们海尔纽约人寿的保户，我要先了解一下，请问您之前有没有住过医院或动手术？

C.选择成交法
（婉转地询问准保户一些次要问题，避免直接询问准保户是否购买）
张先生，保费您是希望年缴还是半年缴呢？
张先生，通讯地址一栏您是希望填家里的地址还是公司的地址？
张先生，您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴保费呢？
张先生，您希望受益人是您太太呢？还是您小孩？

D.富兰克林成交法
(正反成交法)
买保险的优点               
1.终身保障10万      
2.不必担心发生万一时，子女教育费用之问题
3.急用时可领现
4.安家保障
5.可贷款
6.。。。。。
买保险的缺点
1.每年2000元，每天只要5.5元
张先生，我们现在就来看一下好了，买保险都会有哪些好处？您一条一条来列出来好吗？
那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？您也列一下好吗？
（请三缄其口，不要参与这个过程）
最后请与准保户纵观得失。通常列出的优点会多于缺点，这会让你的促成更具有说服力。

E.门把成交法
（作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了一口气，撤消了心理防线，您走到门口，又停下来，转过身来说）
张先生，我走之前是不是可以请您再帮个忙？
您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是我需要改进的？我一般都会请我的保户帮我提些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？
――其实您的服务是很不错的，但是我有朋友在。。。保险公司做，我想再比较比较。
(您再重新走回室内，说)
张先生，您说的一点也不错，现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下再作决定。我有很多您提到的这家公司的产品资料，可以提供给您参考比较。。。
（这次再进一步有效的解决真正的反对问题，离成交也就不远了）

F.故事成交法
张先生，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚，告诉我他到庙里面为我烧了一注香，看到我在康复他很为我高兴。第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠我要付的帐单，提醒我出院的时候要付清。第三位来的是我的寿险代理人，他当初鼓动我买的保单，现在为我带来了两张现金申请单（理赔申请书）,一张是帮我付清我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金，您觉得哪一位来拜访您的人会是我最欢迎的呢？

G.假设成交法
（直接而很自然地拿出要保书，并问保户）
张先生，您的身份证号码是。。。。？
张先生，您希望指定谁作为您的受益人呢？

H.反拖延成交法
张先生，以您目前的经济能力付费是没问题的，您担心的是长期来看是不是负担得起，对吗？
――是得。
其实您用不着有这种顾虑的，您一旦投保了，就只有5种情况
――5种情况？
第一种情况，假设您的收入一直维持在现在的水平，也就没有什么可担心的了对吗？
――这样子当然没问题（准保户点点头）
第二种情况就是您的收入不断地增加，这应该讲是将来最有可能发生地情况，这样子您更加不会有什么付费方面的问题了，是吗？
――没错。
第三种情况可能是您的收入将来会减少。万一发生这种情况的话，我可以根据您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费，您放心，我不会让您有什么付费上的担心的。
――有这样的变通方法吗？这倒蛮不错的，
这样子您就可以没有后顾之忧了。第四种情况是万一发生什么事故，造成伤害不能工作，收入也就没了。但是您有我们海尔纽约人寿的保单呀，您可以得到公司补偿给您的保险金。所以讲您是不会因为收入中断而付不起其它险种所需要的保费的。
――噢，我晓得了。
最后一种情况就是不幸发生身故或全残（当然这不是我们所希望发生的情况），这个时候，海尔纽约人寿就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看，不管是发生什么情况，您都用不着担心付保费的问题。保费不是问题，反而是解决问题最好的方法。所以，让保险公司来承担风险应该是个好主意，您说呢？！

I.建议书成交法
――我要再考虑考虑。
张先生，我知道这件事您需要仔细的考虑。我们公司核准您的申请书，大约需要2个礼拜的时间。我现在就开始帮您办手续，您可以趁这段时间，再仔细考虑考虑。但是万一您在这段时间里面出什么意外。公司照样会给您全额的保障。您觉得这样处理好吗？