主管：怎样让属员口服心也服？

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　　营销主管承担着带团队，辅导训练属员的任务，其间需要以自身的言行和力量去影响、带动属员。

　　业务能力

　　[举例]小董在晋升为主管以后，管理团队占去了他大部分时间，另外，组里的伙伴们大多有在月底上单的习惯，有的伙伴越急越是上不来单，搞不好一个月挂零。虽说小董一再催促组员早点开单，可是底气不足，因为自己常常是一个月过去一半了还没有开单。

　　[点评]作为一名主管，首先要业务过硬，只有业务能力比组员强才有说服力，才能理直气壮地向组员提出工作要求，组员才会心服口服。因此，主管们应做到科学合理地安排工作时间，提前筹划、巧妙安排一天的工作，分清轻重缓急，留出一定的自我展业时间；拜访前多做分析，提高拜访效率；充分利用转介绍等多种渠道积累和储备足够的准客户量。

　　辅导能力

　　[举例]小李是一位入司转正不久便晋升为主任的新主管，许多业务还在学习和巩固中，组中一共有6位组员，每天都有人向他提出问题，许多问题也是小李自身需要弄清楚的。

　　[点评]带团队、辅导属员是主管不可推卸的责任，必须无条件做好。辅导他人的前提是自己明白、精通，其途径便是私下里多向优秀的人请教和学习，多进行自我钻研和探究，不断总结，提高悟性，从而使自己的产品知识、业务知识和展业技能总是领先于属员，成为属员的良师益友。

　　沟通能力

　　[举例]小杨主任组里有一位长自己20岁的大龄属员，大家都叫她“王大姐”，王大姐出勤很好，业绩也一直不错，但性格内向，平日里很少说话，很少与人聊天。可是最近虽然照样天天来出勤，业绩却直线下滑，问她有什么困难？她也总是笑一笑说没事。后来，王大姐连续好几天没来出勤，小杨决定到她家里走访一下，原来，王大姐家中有一位常年卧病在床的婆婆，王大姐的丈夫因工作时常外出，儿子正在准备考试，而这几天婆婆又住进了医院……

　　[点评]显然，王大姐是由于家庭负担过重而影响了自己的业务。这是一个很普通的例子，其实每个人都有各自不同的家庭状况，正所谓“家家有本难念的经”。遇到这种情况，作为主管要站在属员的角度看问题，多与属员谈心，关心和了解自己的每一位属员，把握属员的思想脉搏，不让一个属员掉队，团队中的许多问题都是可以通过沟通来解决的，特别是属员的思想和心态问题。

　　协调能力

　　[举例]小王主任组里有一位属员遇到一个理赔上的问题，小王自己也解释不清楚，她忽然想到能不能请负责理赔的同事来帮助自己解决这个难题呢？于是她抱着试一试的心理找到了负责理赔的小魏，没想到小魏很爽快地答应了。这一天，小魏忙完了自己的业务，和主管打了招呼来到小王的团队给大家讲解，大家听得非常认真，效果非常好。

　　[点评]公司是一个有机的整体，每个职能部门、每个人都各有所长，主管一个人的知识和能力是有限的，协调有关部门有关人员为团队建设助一臂之力，不失为一个聪明之举。

　　规划能力

　　[举例]小董和小杨是同一天晋升的主管，现在小杨已经育成了一个主管，组里还有两位非常有干劲的准主管，准备在第三季度晋升。小杨自己也铆足了劲在第三季度晋升到更高职级，并计划到年底的时候再晋升一个职级。而小董却除了组里又增了两个新员以外没有多大变化。

　　[点评]团队是按计划做起来的，主管要有一定的规划能力，不可以走一步算一步，应该提高自我经营意识，尝试把每项工作纳入计划管理，制定团队的年度、季度、月度目标。

　　掌控能力

　　[举例]在主管例会上，小董向公司上报的当月完成任务额是5万元，有效增员5人；但是到月底时，小组业绩只完成了所报数额的2/5，有效增员只有1 人。

　　[点评]只有深入团队，才能了解团队；只有了解团队，才能掌控团队。主管要认真检查属员的工作日志，询问属员昨天的拜访情况，并要求简单复述当天的工作安排，尽可能对属员的客户状况和展业情况给予客观分析和有效指导。

　　把握营销节奏的能力

　　[举例]主管小董所在公司在六月份举行了轰轰烈烈的“时间过半任务过半”的业务竞赛活动，公司所有营销团队都积极响应、极力配合，取得了比平时高出许多的良好业绩。小董则没有配合公司的活动做过多的工作，而是仍按自己的想法按部就班地宣导增员。进入七月份，公司又根据总体发展规划提出了“做大做强我团队，士气人气双丰收”的口号，公司的工作重心转向了增员。

　　[点评]公司会结合工作实际，阶段性地为员工展业、组织发展提供一切方便条件和可利用资源，从整体上来推动业务和营销团队的发展。主管以敏锐的眼光和灵活的头脑，跟上并把握住公司的营销节奏。