促成的时机与方法

保险传播

    探知准保户真正需要

　　当准保户感觉到保险正是他所需要的，那么，他当然不会拒绝，自然就会投保！

　　根据一项统计资料显示，有为数不少的保险销售案例，是销售人员「歪打正着」式地促成的；而这所谓的「歪打正着」，指的是销售人员在浑然不知准保户为何要投保，也不清楚如何控制与对方面谈的气氛下促成销售的。

　　资料中同时显示，销售人员这种「歪打正着」的心态，最主要是起因于「害怕受拒」的心病。然而究竟是什么因素，让销售人员会因为「害怕受拒」而宁可抱着「歪打正着」的投机心理来销售保险呢？

　　促成新观念：情绪主导

　　事实上，保险销售尽管并非总是通行无阻，但却也不像有些人绘声绘影的说它难若登天，如果销售人员能让准保户打从心里的感觉到，他确实需要您的产品所能提供的利益，促成销售是再简单不过了，而且更不用担心会遭到拒绝。

　　例如：届时您只需请问准保户：「您希望以三个月一期来缴付保费，或是按月缴款？」而得到了结果，就算大功告成。但是反过来说，如果您做不到让保户在情绪上觉得保险是不可或缺的，那么促成销售只怕可望而不可及，这也莫怪销售人员会因为怕遭拒绝，而有在不明究里的情况下，糊里糊涂的促成一桩算一桩的心态了。

　　而就另一方面来说，不少训练手册都强调，销售人员要有锲而不舍的精神才能促成销售。许多销售书籍还告诉销售人员，准保户的拒绝，表示他对保险产品的兴趣。但是，如果准保户就是不需您提供的保障产品，锲而不舍又如何？更何况，又有多少销售人员光是凭着其伶牙利齿及巧妙应对准保户的拒绝理由，就能促成销售？

　　因此，身为销售人员的您，必须要有此一新观念：如果能在情绪上，使准保户感觉到保险正是他所需要的，那么他自然不会拒绝，他自然就会投保。

　　促成新点子：乘胜追击

　　在此，所谓乘胜追击，指的是掌握准保户在情绪上极需投保的一刹那。销售保险的唯一目的在于促成销售，这是每位销售人员都无可否认的，而促成销售的先机，是销售人员要在与准保户面谈之际，把握任何这一类可以「乘胜追击」的优势。

　　一旦准保户处于其理性分析的状态下，他是绝对不会立即投保的，因为他需要时间来考虑，评估甚至比较。

　　例如：如果与您面谈的准保户对投保已有相当浓厚的兴趣，那么事不宜迟，销售人员应立即掌握这个既有的优势，全力促成销售。换言之，既是准保户情绪上对保险已有急切需要，销售人员便不会遭到拒绝，同时，更可以在谈笑用兵之间轻松促成销售。

　　但是，请您务必记得，一旦准保户处于其理性分析的状态下，他是绝对不会立即投保的，因为他需要时间来考虑，评估，甚至比较。因此，如果您能控制整个面谈气氛，使准保户在整个面谈时间中，一直处于情绪主导的状况下，那么准保户投保的决定往往很快便作成。

　　促成新诀窍：以退为进

　　销售人员为了探知准保户是否在情绪上已全然准备好要投保，则必须先对保户做「试探性」促成销售。

　　所谓「试探性」促成销售，是以询问意见式的问题来进行的。这一类问题，可以让销售人员免除一些麻烦，或是被准保户认为咄咄逼人而反生反感，同时还能使销售人员知道是否真正促成销售的时机已经成熟。

　　这种询问意见式的问题，其实并不是什么大学问，您只要在任何询问问题前，再加上「如果」二字便可。例如：

　　销售人员：「如果」您愿意让这套计划现在就立即生效，您希望按月或按季缴付保费？

　　一旦销售人员在这项「试探性」促成销售中，获得肯定的答复后，请立即把「如果」二字删除，继续问道：

　　销售人员：那么您希望您的受益人是谁？

　　假如您获得的答案是否定的，或是准保户有些面露艰色，您不妨再试试其它「试探性」的问题。如果结果仍然一样，显然您尚未抓住准保户的真确需要，因此，建议您重新再找出其正的需要，然后再行销售之宝。例如：销售人员：梅先生，我发觉在您所从事的这一行业里，现业竞争已是与日俱增，为了使您公司内的一些重要人才不致外流，您似乎有必要在员工退休金上多作加强，不是吗？

　　准保户：这倒也是……我们的团体保险福利十年来不曾改变。

　　销售人员：那么我们是不是先来讨论一下贵公司的团体保险，再看看员工福利金的问题。

　　促成新招术：速战速决

　　一般而言，促成销售所花的时间越多，销售人员促成的希望越小。因此，销售人员应尽可能在第一次与准保户的面谈中便尽力促成；而且，由于准保户投保的唯一可能性，是处于情绪主导的情况下，因此，您更应该避免长篇大论的谈些产品的特色，否则，很容易让准保户又回到理性分析的死胡同里。

　　而这种速战速决的必要性，尤其当准保户是公司经理主管人员时，您更可以明显察觉出其重要。因为对这类忙碌的人士来说，时间就是金钱，如果在您与其作电话的约谈时，您无法激发对方有与您进一步谈谈的兴趣，自然就不可能会有销售面谈，那就更别谈是第二次面谈了。

　　但是，如果当您二度与其作电话约谈时，能提出一些足以吸引他的新点子，您仍有机会能重新获得面谈的。例如，您可以向准保户表示：「叶经理，在我们上回的电话中，我一直没机会向您提到二项专门提供给员工的免税福利。不知道您方不方便抽个空，我们来谈谈这个其它一些公司员工也已享有的福利计划？星期二或星期五早上您有空吗？」

　　促成新技巧：简单扼要

　　有效促成销售，简单扼要是上述各项要点之外的一大技巧。日本一家著名的保险公司深明这一层道理。他们雇请一些丧偶的中年妇女为销售人员，采用直冲拜访方式，如果应门者是位已婚男士，则表示：

　　销售人员：先生，如果我丈夫在其有生之年里，有这种先见之明，为我投保，如今我也不需要在此抛头露面，劝您也参与投保了。

　　一、刺激准保户在情绪上，有需要保险的冲动；

　　二、以「试探性」问题来探知促成销售时机成熟与否。

　　这个方法既简单又动人，不是吗？而且重要的是效果奇佳。但无论如何，您千万别忘了当与准保户进一步面谈之时，有二项必要的动作：一、刺激准保户在情绪上，有需要保险的冲动；二、以「试探性」问题来探知促成销售时机成熟与否。切记：只要准保户有此需要，促成销售绝非难事。

西安收展聂康乐

有用没用，我试试看先

天津银保小高

刚刚实验了下促成时机的把握与促成话术举例，受益匪浅，感谢楼主精彩的分享