不会做销售的人如何做销售

广西组训李灵

做好销售工作,需要注意三个方面即：观念、知识与技巧。由于内容比较多，我且在这里做一个概括。也可以理解为：交往（即做事的态度-勤快）才能交流，交流（讲求的是技巧）才能交心，交心（做人）才能交易（即销售成功）。
一、观念部分：
    1、做人心要好，人生需要三个阶段，即学习、经验和人气。人生最高的境界还是的人气要旺，或者说是人脉要广，心不好是做不到的。所以要克制自己的私人欲望，最初不能太多为自己考虑，干那些损人不利已或损人利已的事。
    2、做事心态要好，也就是要勤快，要懂得先付出，后收获，不能心态经常不平衡。而且要懂得坚持，有企图心。
3、营销观念上，要注意以客户为中心，处处多为客户方便着想，那就要懂得超越客户的期望（无论在正事上还是闲事上，都应该具有这样的观念）。
二、在知识方面，我们应该以最短的时间掌握好：
    1、公司知识
    2、产品知识
    3、行业知识
    4、销售知识等各方面。
       最快掌握的方式就是参加各类培训，并要求课后考试。每天做为新人上台当老师，明天换位同事，轮流进行。而且要求台上的你和台下的同事角色扮演并PK。你将很快掌握这方面的知识。所以二十一世纪学习最贵，一有机会就要积极参加培训。
       营销里有一句话：当你成为专家之后，一切随你而来。
三、技巧方面：
    1、销售准备：要养成事前做准备的习惯。不会打电话或不会拜访客户，最要害的就是事前准备。
    2、沟通技巧：即问、听、说、性格沟通等方面。
    3、创造需求并穷尽需求的需求
       当别人没有需求的时候，要创造需求，创造需求的办法就是：当别人产生了防备意识，就应该停止推销，走两条路，要么给客户吃免费午餐，要么转移话题，因为这两个方面都容易让人高兴，人一高兴就没有了防备意识。通过这两条路来找到一个突破口（客户认可的解决不了的问题点），然后跟客户描绘解决了这个问题点的光辉前景，以解不解决的恐怖后果。
    4、销售呈现技巧
       呈现产品的顺序是：先谈我们的产品有什么特点（材质、花色、形状等，总之是没与人比的），进而与其它同类产品比有何优点，最后说明优点能带给对方的利益。一定要把利益点透。争取再跟客户举两个活生生和例子就更好了。
    5、异议处理技巧
       客户有异议很正常，并且是证明机会来了。关键是我们要学会处理。处理的流程是：认同、赞美、转移、反问。
       如：你们价格太贵了！
    [认同]是啊！是啊！是啊！
    [赞美]您确实有眼光！
    [转移]这是我们今年的新款，
    [反问]您不想试试吗？
    6、谈判技巧：
    7、成交技巧：
    8、客户关系长期维系技巧