走缘故要善于借力打力

保险论坛

　　对于职场新人来说，走缘故一定要克服心理障碍，因为走缘故和陌拜的心理不一样。即使自己的朋友没有那样的想法，代理人自己也容易产生一种想法：我的朋友会认为我过来赚他的钱。

　　要克服这种心理障碍，首先自己要有强烈的自信心，对保险产品有信心，坚信我就是来帮助你建立保障的，是做善事。更重要的是要善于借力打力，既然是走缘故，如果能借助第三人的力量那是最好的，当有个人能替你说句话，成功率会大大提高。

　　我的第一单也是缘故客户。我的这位客户是我母亲的一位早就退休的同事，和我妈妈并不是很熟，但她一直很佩服我妈妈的精打细算和理财上的精明。所以当我向她介绍这一产品的时候，她很痛快地就签单了。我在这里就是借助了母亲的力，她并不是认同我，而是认同我妈妈的理财能力，她认为我妈妈都买了，那这个产品肯定不错。

　　对职场新人来说，如果不想在缘故中直接被拒绝，就不应该上来就跟人谈保险。因为毕竟以前认识，这次讲了保险人家没入，下次见面会有点尴尬。对新人来说，应该首先学会筛选客户类别，对那些对保险持坚决拒绝的客户，暂时不要谈保险。

　　筛选的方式我推荐“扮猪吃老虎”。原则是先把自己表现为一个弱体，好让对方主动提出对保险的意见和建议。根据这个人传递出来的信息，来判断他是否能成为自己的准客户。

　　具体介绍一种方法，我正带的两个新人都在用。在上门之前，先打个电话给准客户。

　　“喂，好长时间不见了，我最近想换份工作，你看你能帮我找找吗？”

　　“……”

　　“我前两天去人才市场，遇到保险公司的人，要我去听听课，你说我该不该去啊？”

　　这时候往往会有三种不同的回答：

　　1、 去吧，保险不赖……

　　2、 可以听听，反正也没坏处……

　　3、 别去了，保险是骗人的……

　　根据这三种回答就能判断出对方对保险的态度，其中持第一种态度的是A类客户，持第二种态度的是B类客户，持第三种态度的是C类客户。对于C类客户，就先别去谈保险。

　　新人走缘故，半年是一个坎儿。因为半年的时候，缘故基本上做完了。因此，新人要注意不断寻求转介绍，在经营中把客户基础做好。

　　新人要做好详细的客户记录。把所有认识人的情况都详细记录下来，把这些认识人的同事、同学以及这些人配偶的同事、同学也都积累下来，养成每天拜访的好习惯。

　　新人要主动和主管沟通，请主管帮自己冲破这个坎儿。请主管帮自己制定成长计划，并及时把遇到的问题和主管沟通，不要轻易改变计划。当你打好人脉基础的时候，以后展业的路会越走越宽；当你客户积累到一定程度时，缘故就会成为展业最主要的方式。