售后服务的时机、技巧和方法

保险论坛

一、服务的时机

　　1.定期服务

　　如保户生日、结婚纪念日、年节问候等固定的日子。这时客户比较高兴，而人在高兴的时候，会更关注自身价值的体现，所以，可以让客户考虑增加一份保单或者让客户考虑给家中其他成员买保险。

　　2.非定期服务

　　如公司经营的动态、保险信息的提供、不定期地到府上拜访或电话问候等。

　　国家出台一些相联系关政策时，也可视为我们售后服务的契机。如公费医疗制度的改革，新闻媒介对养老保险的宣传等，都是我们营销员上门与客户聊天的话题。通过对这些问题的探讨、预测，帮助客户发掘亲的保险需求。

　　还可以找一家不太知名的小报，花些钱买下一页，组织一些与保险相关的文章。然后送给保户看。

　　 二、售后服务的方法

　　 1.亲自拜访

为使保户真正受到保险公司及营销员对他的翔，售后服务应该做得很自然，不要让客户觉得是为了某种目的才这么做的，也不一定一要花费很大，不一定要占用很多的时间。

　　2.书信问候

　　如果售后服务都集中在逢年过节，营销员可能真的会忙不过来，所以不防利用书信的方式与保户保持联系。

　　信函不必长篇大论，简单的几句问候语、寄一些相关资料就可以了。只要你心中有保户，并时时让他感受到，他就会比较满意的。

　　3.电话或传真通讯

　　电讯事业的发达，为我们做好售后服务工作提供了方便。每天抽出一点时间来给保户打电话，分其分批地进行联络，既不会冷淡保户，又不会让自己太被动，。

　　传真机大部分都在办公场所。传真贺卡，让保户的同事看到你对他的祝福，这样可预制板响你的知名度，更强化了你在他心目中和他的同事眼中的印象，借此拓展你的名声，并可得到保户的转介绍

　　表达生日祝福比较好的方法是，每逢月初，就从保户档案里，把当月过生日的保户名单列出来，并在日历上做个记号，这样就不会因业务太忙而忘记了。

　　有时候，一个别出心载的礼物，会让保户更满意。抽空准备一些精美的贺卡，到时候通过邮局寄给客户就行了。

　　保户收到贺卡时，一般都会因为高兴而拿给这边的人看，很自然地又会挑起话题，说不定又有帮你开发出几个潜在的客户。

　　还有的营销员自己喜欢读书，所以送给保户的礼物都是书：送给年轻母亲的是《科学育儿》，送给幼儿园的小朋友的是《趣味画画》或《看图识字》，送高中生的是迎接高考的复习资料；送给一此女性保户的是美容护肤方面的书籍；而送给予大老板的可能就是生意经方面或《易经》、《孙子兵法》等方面的书籍。

　　总之，送书会使你显得品味较高，也不会被人太在意价钱方面的问题。

　　也有些营销员擅长绘画，闲下来的时候不防亲手绘制一些贺卡，一来可以调齐心情，二来保户收到如此与众不同的礼品会加深对你的好感

　　当然，对一此保额较大、保费较高的客户就应该相应地送一些价格比较高的礼品，这样客户的心里就会平衡许多。

　　4.附加价值的服务

　　提醒保户参加公司兴团体操爱心回馈活动、有奖猜迷活动、保户联谊会等，指导保户申请奖学金或助学金

　　总而言之，完善的售后服务应该是：

　　衷心的感激是服务的原动力，“真诚感人”是人际沟通千古不变的道理；

　　 随时留意给客户的需要，服务出于主动，效果自然倍增。

　　记住值得纪念的日期与事务，好记忆性的人通常也有好人缘。

　　客户有急难时更要尽力照顾，灾难一过你己给他留下深刻印象，

　　不要放弃任何中以服务的机会，人生以服务为目的。  

　　如果售后服务都集中在逢年过节，营销员可能真的会忙不过来，所以不防利用书信的方式与保户保持联系。

　　信函不必长篇大论，简单的几句问候语、寄一些相关资料就可以了。只要你心中有保户，并时时让他感受到，他就会比较满意的。

吉林银保洋洋

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