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基层营业网点客户经理在营销银保产品时，遇到的最大困惑莫过于目标客户对银保产品缺乏最基本的信任和了解。客户经理刚一开口推介，客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝：我到银行是来办理某某某业务的，保险产品你就别给我说了；我知道等等。有些客户说的更加难听：是不是保险公司给你们钱了；你们和保险公司串通起来骗我们等。如果客户经理遇到这样的客户，十有八九会在见了别的目标客户时噤若寒蝉，对银保产品推介的积极性也就大打折扣。问题的症结到底在哪里呢？难道这些客户真的不需要购买银保产品吗？答案当然是否定的。笔者觉得问题在于我们没有抓住客户的购买心理，没有遵循一定的营销技巧和销售定律，从而导致营销链条的断裂和营销的失败。如果客户经理在营业网点推介银保产品时能够把握营销的三大过程和环节，那么逐次推进就会取得预期的营销效果。 |
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2009-5-23 19:34:04
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