晨会训练系列：如何了解准客户的理财信息

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早会经营目标：训练伙伴了解准客户的理财信息,为成交做好准备.

　　知识点------了解准客户是如何处理外界信息的：人的大脑分为左右两个部分：右脑是无限思维，想象力，感性认识，对音乐的感悟都在右脑内完成。左脑是线性思维，计算，理性认识，处理逻辑思维都在左脑内完成.。

　　我们所有的经历，知识，认识的人等就象图书馆的藏书一样被分门别类的储存在大脑里。人的大脑就象电脑的储存器. 需要鼠标的点击才可以启动。而且它一旦被启动就会形成惯性思维。也就是说，它会顺着被外界刺激的方向，打开相应的左（右）脑思维，由浅入深的整合信息，作出判断。

　　游戏---体会准客户如何处理信息：

　　提问: 那位伙伴认为自己有着丰富的想象力?

　　选出几位伙伴上台.        

　　提出问题: 请回答 1+1, 2+2, 4+4, 8+8, 16+16, 32+32,。64的一半，32的一半, 16的一半, 8的一半, 4的一半, 2的一半.

　　问题: 现在你能说出一种蔬菜吗? (答案是胡罗卜或大白菜等)

　　解释游戏：游戏中,先是启动了伙伴的右脑思维. 然后她就等在那里,等着去想象.以后的计算虽然是在左脑内完成的,可伙伴的右脑并没有关闭.这样一来,就会边计算边根据计算的结果进行想象, 就形成了一种图象.

　　伙伴在展业中, 如果说出的话杂乱无章,在不同的主题之间跳来跳去.准客户就会茫然不知所措,很多文件已经被你打开了,你却不去阅读.他就会很失望的关闭所有的文件,你就什么信息都得不到。

　　什么是准客户的理财信息

　　互动训练: 请所有的伙伴想一下,最近拜访的准客户.将你了解的关于他的理财信息写在笔记本上.不要写名字.

　　请几位伙伴上台分享准客户的理财信息.

　　解释: a. 伙伴写出的理财信息分为已知信息与未知信息. 已知信息是指经感官验证过的.也就是,你亲眼所见,亲耳所闻的信息. 未知信息是指你的个人猜测.是没有经过检验的.两者决不能混淆.

　　b. 准客户的理财信息有三个内容: 一是他的收入来源,也就是他的赚钱途径.就象伙伴们的赚钱途径是要去拜访准客户,推销保单,取得佣金. 二是他的收入划出的不同帐目.也就是他的钱是如何被分配的.比如他的日常生活费用,储蓄,投资,购买力等. 三是他心中最神圣不可侵犯的帐目. 这个帐目他是不会轻易动用的.一旦被挪用,家庭生活将受到极大的影响.个人的情绪也会发生巨大的变化.

　　c. 这三个内容就组成了关于个人理财的主题. 它们在准客户的大脑中被分成了三个文件储存了起来. 你要象一个鼠标,不仅要启动这些主题,还要由浅入深,循序渐进的点击,使这些信息逐渐的细化具体,使它们数字化.

　　了解准客户理财信息的方法-------归类提问的公式:

　　肯定的语言 + 封闭式提问

　　解释公式: a.肯定的语言就是积极的,对方肯定会认可的事实语言.比如:其实你赚钱也挺辛苦的; 赚钱容易,要钱难真是个大问题，是吧; 肯定的语言是检验你的猜测是否准确的有效方法.

　　b.封闭式提问是把问题作出了一种设定.对方不需要进行分析或解释,只需要回答:是或不是,对或不对,好或不好,或者只需要提供一个数字. 封闭式问题的语言有: 我说的不错吧, 有多少, 我的理解对吗? 是不是, 等. 可以多举一些例子演练公式的语言: 这么说,你的收入也是不确定的,对吗?; 即使生意做成了,还要看货款回收是否及时.是这样吧?.

　　演练：以营业组为单位，参照归类提问的公式演练话术.

　　可以先由主管或组训解释对公式的深入细致的理解.并举出一例. 比如: (准客户是一个超市小老板):  你赚钱也很辛苦是吧?  那么多的货物管理起来一定很不容易吧?  货物的价格不一样,利润也就不一样对吧?  平均利润率是多少?  销售周期一般有多长呀?  是不是每一笔货从进店到卖完,都要仔细纪录?  我觉得,存货一定占用了你大部分的利润,是这样吗?  货款回收还及时吧?  一般的回收周期是多长?      长期积压的货你都怎么处理?  我怎样才可以帮帮你呢?

　　解释这段话术: 显然这是关于准客户赚钱途径的话术.它自始至终是围绕超市是如何正常运作赚钱的,这一主题.提出问题的答案都是非常准确无误的. 你对准客户的了解就会非常的具体细致,而且针对性极强.你的了解越是深入,准客户就越会信任你,因为你关注的是他这个人,而不是你的销售.至少他是这样理解的.

　　请每一位伙伴,根据自己的准客户,为自己设计一段话术.不懂的地方主管或组训进行辅导.请几位伙伴分享自己设计的话术.大家可以提出意见,帮助她改进.

上海个险木木

最近晨会时很无聊  不知道这些游戏派不派得上用场