从代理人价值产能看寿险业可持续发展 | 保险行业专题研究之三

保险先锋队

在供给与需求两端刺激下，行业代理人数量连续三年快速增长。从供给端看，2015 年8月，原保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，明确要求“保 险中介从业人员执业前，所属公司应当为其在中国保监会保险中介监管信息系统进行 执业登记，资格证书不作为执业登记管理的必要条件”，标志着代理人资格考试正式 取消，保险营销员准入门槛大大降低，为个险队伍快速扩张提供了规模基础。从需 求端看，2014年开始，以主险（分红两全/年金）+附加万能为代表的快速返还型产 品逐渐兴起，同时由于低利率环境下保险产品较高的收益率具备较好的市场竞争力， 其类刚兑特征进一步激发了市场需求，该类产品的大量销售离不开大规模的代理人队 伍。2013年末，行业营销员数量为290万人，2014年增长12.1%至325万，2015年在供 给端和需求端双重刺激下同比增长45%至471万，2016年继续高速增长39.5%达到657 万，全行业人力规模实现两年翻倍，进入2017年人力增速有所放缓，年末营销员数量 807万，同比增长22.8%。


受宏观环境和监管影响，2017、2018年人力增速明显放缓，部分险企已出现负增长。 2016年下半年开始，宏观利率逐渐上行，银行理财产品收益率快速攀升，保险产品市 场竞争力有所下降，产品销售受到一定压制，加之2017年开始金融监管逐渐收紧， 134 号文的出台使得快速返还型产品被叫停，同时银保监会填补监管漏洞、严打违法乱纪 等监管举措使得营销热度也有所下降，2018年寿险业传统的开门红遇冷，大部分公司 新单保费大幅下滑，个别大型公司开门红期间新单期交保费接近腰斩，保费销售不佳 导致代理人收入减少，队伍留存有较大压力。2018年上半年，国寿、平安、太保、新 华个险渠道代理人同比增速较2017年同期均有下滑，若与2017年末相比，仅平安有小 幅增长（0.9%），国寿、太保、新华均有不同程度的下降。


1、寿险行业代理人高增长结束，迎来产能驱动发展阶段
2、上市险企差异化队伍发展策略与价值产能提升路径
2.1 平安寿险：“量”与“质”兼顾，队伍规模较快增长的同时价值产能稳步提升
2.2 太保寿险：先“量”后“质”，抢抓人力增长窗口实现队伍快速扩张
2.3 新华保险：先“质”后“量”，确保销售队伍高质量发展
2.4 中国人寿：坚持稳中求进，力争实现由规模驱动向质量驱动转型
3、主要寿险公司代理人价值产能改善放缓，在人力规模增速放缓背景下仍需继续加 强效能提升
3.1 上市险企人均价值产能稳中有升，差异化的发展路径导致队伍效能有所不同 ... 12
3.2 未来寿险公司将通过“队伍结构优化+产品策略+科技驱动”提升代理人价值产能


图表 1：保险行业营销员数量及增速
图表 2：主要寿险公司个险渠道人力增速
图表 3：行业代理人及新单期交增速
图表 4：四大上市险企代理人及新业务价值增速
图表 5：平安寿险个险渠道发展路径
图表 6：平安寿险个险渠道代理人数量及增速
图表 7：平安寿险个险渠道月人均新单保费产能及增速
图表 8：平安寿险个险渠道月人均期交保费产能及增速
图表 9：平安寿险个险渠道月人均价值产能及增速
图表 10：太保寿险个险渠道发展路径
图表 11：太保寿险个险渠道代理人数量及增速
图表 12：太保寿险个险渠道月人均新单保费产能及增速
图表 13：太保寿险个险渠道月人均期交保费产能及增速
图表 14：太保寿险个险渠道月人均价值产能及增速
图表 15：新华保险个险渠道发展路径
图表 16：新华保险个险渠道代理人数量及增速
图表 17：新华保险个险渠道月人均新单保费产能及增速
图表 18：新华保险个险渠道月人均期交保费产能及增速
图表 19：新华保险个险渠道月人均价值产能及增速
图表 20：中国人寿个险渠道发展路径
图表 21：中国人寿个险渠道代理人数量及增速
图表 22：中国人寿个险渠道月人均新单保费产能及增速
图表 23：中国人寿个险渠道月人均核心保费产能及增速
图表 24：中国人寿个险渠道月人均价值产能及增速
图表 25：四家上市险企 2013 年以来月人均新业务价值产能

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