终端销售秘诀3-2与客户发生争执时

沧州个险小付

销售案例：
销售员：“您好，我想同您商量有关于您昨天来陈列室看过的那张矫形床的事。你认为这种床如何？”
客  户：“我觉得这种床太硬了。”
销售员：“您觉得这床太硬了吗？”
客  户：“是的，我并不要求它是张弹簧垫，但它实在是太硬了。”
销售员：“我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？”
客  户：“对，不过我担心床太硬，对我病情所造成的危害将不亚于.软床。”
销售员：“可是您开始不是认为这床很合适您吗？怎么过了一天就不合适了呢？”
客  户：“我不太喜欢，从各个方面都觉得不太适合。”
销售员：“可是您的病很需要这种床配合治疗。”
客  户：“我有治疗医生，这你不用操心。”
销售员：“我觉得你需要我们的矫形顾问医生的指导。”
客  户：“我不需要，你明白吗？”
销售员：“你这个人怎么……”



销售心经：
    无谓的争论又能解决什么问题呢，须知客户才是你的衣食父母，因为争论而失去客户是最得不偿失的。争论或许是不可避免的，但同时我们要做到灵活多变，才能有效化解来自客户的种种异议。



销售招数：
和客户争执是最愚蠢的做法，千万要避免。
一、让客户说话；
二、判断这种“不喜欢”是否与自己的产品或销售方式有关；
三、调动客户的积极情绪。



销售秘诀：
一、沟通的三要素：聆听客户的需求，观察客户的反映，明白客户的心理（同理心）。
二、成交的简单模式，听话、顺人意。
三、客户异议情绪管理要素：聆听、安慰、道歉、咨询、请教、商讨、感谢。