如何判断客户是否有购买意愿

保险传播

    要保书也可以做为促成的小道具， 同时还可以测试出客户是否有意购买。

　　（1）取出要保书

　　商谈过程中，当对客户拒绝的理由都做好处理、告一段落时，不妨若无其事地取出要保书和笔记本、原子笔，放在客户可以看见之处。

　　当客户知道那是要保书之后，有意购买但尚未下定决心的客户就会露出困惑不安的表情，不断地瞟视着要保书，不知营销员何时会拿起要保书要求自己签字，象这类客户，营销员要再多举一些保险的益处，一定可以顺利促成。


　　若是还无意购买的客户或者尚未消除警戒心的客户，将会刻意忽视要保书的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，营销员就必须再继续努力。

　　（2）以要保书中的内容询问客户

　　当营销员判断时机已经成熟了可以着手促成时，不妨将要保书拿在手上（摊不摊开都无所谓），询问客户“您的地址？”“小孩的名字？”等等，已经决定购买的客户就会照实回答；尚未被说服的客户就会反驳“我还没有决定要购买！”等等。

　　切记此时绝对不要问“您先生的大名？！”以免让客户又找到另一个拒绝的理由。

　　（3）展示巳成交的客户名单

　　取出要保书后，大可在适当的时机，展求一个已成交的客户名单，“喏！您看！有很多人都很喜欢这一份保险！”以此让对方觉得心安。有意购买的客户一定会仔细翻看已签名的要保书，此时只要再加上一句“这么多人都买了，不会有错的！”，一定可以顺利促成。当然此处展示的客户名单一定都是影印本（正本得送总公司核保），这是最有效的促成道具，很可惜一般营销员往往都忽略了！

      公式

　　◎利用要保书来判断客户是否有意购买。

　　◎促成的时机是否能提早，就看营销员是否懂得主动创造促成的契机！