第二章 客户的来源（C.O.I）

保险传播

寻找准客户的五大步骤

1、获取人名（愈多资料愈好）

2、合格的准客户（四A法则）
◎ Authority(有权力做主)
◎ Approach(易于接近)
◎ Ability(有能力购买)
◎ Acceptable(被保险公司接纳)

第一个A谈的是：您必须确认你"正在谈的对象有自主权"，千万别弄到后来，才发现他还要问别人的意见（诸如配偶、父母、祖父母……）。除非你确信他有能力决策，否则不要大军压境。

第二个A谈的是：准客户必须是见得到且易于接近的，否则光是"很有钱"并不构成良质准客户。在台湾，有钱人太多了，有钱只是消极条件，积极条件是你必须见得到人。

第三个A指的是：他必须有缴纳保费的能力，否则，谈了一大圈，到头来什么都解决了，要保书也签了，他突然两手一摊"我没钱！"，不要笑，这种情形看多了，纯粹在耍我们嘛！so，睁大眼睛，免得白忙一场。

第四个A谈的是：准客户必须身体健康，能通得过保险公司的体检。不过，通常这是两难，年轻人烂命一条，什么都没有，就是身体硬得很，到老的时候钱挣足了，但那却是用青春和健康去换来的；人生也很公平，时间和金钱，永远在跑道的两边。最近，很多Top sale都为高保额的case无法通过体检而忧心如焚，公司还在副董事长及总经理带领下主持了一个"高额保单核保委员会"来帮助大家解决难题。在客户的立场，他和他的医生看的是"临床医学"；而保险公司的观点却是"核保医学"，两者有一定程度的落差，落差存在，核保也就没有那么容易了。这也难怪，因为"核保从严，理赔从宽"正是保险公司必须要奉行的！

3、资料纪录
最不可靠的就是人脑！通常下班回办公室后，我的第一件工作就是把今天在市场上拿到的名片尽速归档，填入准客户记录簿内，"卸下"记忆的重担，要用手到不光只靠记忆，不要忘了。

4、多结识人
准客户就在你的身边，更在你的嘴边！最近我到户政事务所去办印鉴证明（多少年没去了），拿着（10）号牌到（12）号窗口办理，一位挂着微笑的小姐亲切地为我服务。我很快的就拿到所需的东西。心里想，就这样一走了之，可惜了一个"名单"，我顺手掏出了名片做自我介绍，同时赞美她的亲切，她笑着拿了我的片子直说"哪里，哪里，应该的。""下次再给您电话，换我看看可不可以为你提供服务？！"
"好啊！"取得她名字后，我愉快地步出大门，为口袋里多一个"名单"快乐不已。过几天，托秘书带了《夺标》去送她，她特地打电话回来道谢，我顺便约了她下周二吃晚餐，准备跟她谈建议书或者探询"转行的线索"以利增员。结果仍未可期，但当初主动的出击，才能有后续的"希望"啊！汇集准客户要做到像呼吸一样！

5、放弃瓷蛋式的人
守着瓷蛋（china egg），孵不出结果来，反而徒增困扰，浪费时间。守着瓷蛋，不如换一个新鲜的蛋！
（表一）准客户来源：缘故介绍（C.O.I）
身为一名优秀的业务员，你必须精通以下三种技巧：
●　寻找准客户的技巧
●　推销技巧
●　设定计划及勤做记录的技巧以及最最重要的养成习惯的驱策力
"业务员的意志力，来自，自我的鞭策力，以便日复一日的去工作，而此种高度的自我鞭策力，必须来自平凡的习惯。"

◎ 讨论：
1、有那些寻找准客户的方法？
2、业务员应该建立那些习惯？