新人培训：选准客户切入写字楼

保险传播

　　郭江涛刚刚从业，面临的这个问题特别有代表性，在我的团队中，有从事了四五年的代理人依然有同样的问题。我从1997年做保险，积累了一些高薪客户。我把经验和小郭分享一下。

　　小郭应该首先了解一下这个客户群体的特点。在石家庄，这高薪群体有共同的特点：一般所在单位经济效益比较好，有社保和医保。他们大多工作非常忙，没时间给自己做理财计划。所以，他们大部分钱都存在银行，或者购买一些国债或者做一些高利息的风险投资。其中很多人缺乏理财意识，不了解、不信任保险公司。

　　其次，小郭应该建立起自信心。这一群体学历比较高，但并不一定像小郭说的什么都懂，很多人只是在自己从事的专业领域非常优秀，在理财方面一塌糊涂。所以，小郭一定要自信，至少在保险层面上肯定要比他们专业。

　　我每次展业的时候都很自信，因为我对公司自信，对公司提供的产品自信，对从事保险这一事业自信。我有一种强烈的社会责任感和使命感，我向你推介保险，不是骗人，而是对你好，我是在帮助你。

　　另外，小郭应该每天最少安排半小时到1小时学习，除了在保险上更专业之外，还要学习一些综合知识，扩大知识面，这样和高薪客户中不同层面、不同素质的客户交流才更容易找到切入点。

　　对于如何进写字楼，我认为方式也很重要。我从来不采用扫楼的方式进入写字楼，我选择这种客户很有针对性，目的性非常强。

　　比如我考虑进入一个高薪人士聚集的写字楼的时候，我会筛选一下，这里有没有我的熟人，如果没熟人，那有没有我熟人的朋友或亲戚或同学，只要平时留心，肯定能找到这样一个可以切入的点。

　　我拜访这个人主要有两个目的：一是我要努力使他成为我的保户，另一个是我要通过他认识他周围的同事，这样我的客户源就扩大了许多。我的高薪客户很多是通过这样的方式被转介绍过来的。

　　我认为对小郭这样的新人，可以考虑从两个方面武装自己。

　　一是从硬件上武装一下。比如配备一个笔记本电脑，并购买一个相关的理财软件，我自己就花钱买了这样一套软件。只要你把客户的基本资料输入进去，系统很快就会输出一个单子，给不同层面与需求客户提供不同的理财建议。配备这样的硬件能让代理人显得更专业，从而也增强展业的信心。

　　二是准备适当的话术做“敲门砖”。比如我在找一位转介绍过来的客户时，我事先给他打个预约电话。由于转介绍的人不愿意我透露他的名字，所以我用了下面话术：

　　张总，您好！我是中国人寿代理人刘翠华，您的一位好朋友是我的朋友，他认为我可以为您提供理财服务，帮您个人和家庭进行综合评估，从而帮您节省成本，提高保障。

　　（客户追问他的朋友是谁时）我说：是一位非常关心和欣赏您的朋友。常常向我提起您，说您非常有能力。又乐于助人。希望我能把这个省钱的好方法介绍给您。（客户会问：他是谁？）我会说：他不让我向您透露他（她）的名字。客户会一直追问我：到底是谁？你不告诉我是谁，我就不见你。我会说：他之所以不让我向您透露他（她）的名字，是不想让您看在他（她）的面子上，做还没看清或者是做不情愿做的事。所以，您千万不要再为难我，我答应他（她）不暴露他（她），就是让您了解了、心甘情愿地做满足自己需求的事。

　　在用这些话术时，一定要信心十足，语气肯定。

（刘翠华：中国人寿保险股份有限公司石家庄分公司高级业务经理、MDRT美国保险百万圆桌会员 “金鸡贺春天”500强销售精英）

衡阳收展小李

不知道能不能用得上，不过先谢谢你了，不错！