让自己信心做主

保险传播

我们团队的伙伴经常问我的，很有代表性。心理做到不为人动，需要在展业时有很强的信心。“信心”这个词看上去也许有些抽象，但却是一个优秀代理人所必需的心理素质之一。你必须从内心深处认可这个行业，对自己的公司有信心，对向客户引荐的产品有信心。试想，如果一个对保险没有坚定立场的人又怎能用信心去打动客户呢？在我看来，有的时候心理素质的过硬比展业时的技巧更为重要，因为这决定了我们面对逆境时的态度和行为。

　　高端客户往往是对保险很茫然的，他们并不很清楚保险的意义和价值在哪儿。对于从事经商的大客户，在他们心里衡量价值的标准就是得到多少回馈的收益。我们必须要让客户明白，保险主要功能在于保障，它无法带来客户所期许的高额收益。同时，也让客户明白保险的保障优势是其他任何投资所不能比拟的。如果能结合自己公司产品的优势来具体的谈谈保险的功用，会有更好的效果。

　　面对这样的客户我们要做好“打持久战”的准备。“您现在靠辛勤的商海打拼赚得的钱，十年后还可以同样赚得吗？”“您能预知十年间的市场的动荡和变化吗？”“面对未来市场不确定的多种风险，您有把握在十年间掌控和规避各种风险吗？”“您如何保证您的家人能长久拥有现在的美好生活？”“您用什么向您的员工保证他们不会下岗？”客户面对这样的问题时，我相信都会有所思考。

　　对于案例中的客户我们不仅要从长计议来培养他们的保险观念，还有进一步唤醒他们对企业、家庭的责任感，同时还要向他们强化目前国家宏观微观的经济态势，经营企业的风险性等信息与理念。

　　在工作中我也发现我们这里有很多人更在乎保险公司的“名分”，有相当一部分人特别相信国外保险公司的服务和实力比中资公司好。安徽还没有外资公司进入，所以人们对外资公司希冀也正呈现了这个市场的特点。我觉得应该向客户肯定外资公司的技术、服务，而且中国保监会能够允许进入国内市场的外资公司，实力一定也非同寻常。

　　对于客户的希冀，我们完全可以理解。我们希望客户能明白的是，外资公司的进入都必须符合中国国情，都受中国有关法律的管理，都面临市场竞争。无论他们多优秀，适应新的市场环境与市场竞争都是他们所不能逾越的新课题，往往需要一定的时间。在开拓市场中，外资公司更要依靠聘请当地人来工作。而中资公司土生土长，对于当地市场的认知和适应早已成熟，有着更好的发展基础和网络构建。中资公司从此而言更有优势和品牌。市场是讲究竞争和效益的，不会看什么“名分”。