话术是推销的工具

保险论坛

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

　　例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

　　“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

　　“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

　　“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

　　这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

　　例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

　　“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”

　　“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

　　“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

　　这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

　　例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

　　“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

　　“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

　　“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

　　这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

　　例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

　　“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

　　“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”

　　“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

　　这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

　　话术是投变化球

　　商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。